皆さんはクロージングと聞くとどのような場面を想像しますか?ビジネスシーンであるだとか催し物の閉会式でしょうか?クロージングという言葉をいろいろな場面で耳にするという方も多い事でしょう。

しかしクロージングと言ってもどのようなものがクロージングになるのか、またクロージングとは何なのか、と良くわからない方もいらっしゃる事でしょう。

そこで今回は、クロージングについて解説していきます。

クロージングの意味

そもそもクロージングと聞きますがどのような意味を持った言葉なのでしょうか。

言葉をそのまま解釈すると締めくくるというような意味かなと思われるかもしれませんんね。

1つずつご紹介しましょう。

1、催し物などが終わる

催し物が始まる際にオープニングセレモニーなんてものを良く耳にしますね。

最近では終える時なんかにクロージングセレモニーと聞く事があります。

要するに開会式と閉会式の横文字バージョンって思ってもらえるとわかりやすいのではないのではないでしょうか。

そう、一連の行事を終わらせるといった意味がありますね。

一般的に使われる意味

ですのでクロージングの一般的な意味合いとしては、何かの行事を終える等の意味で多く使われる事が多いようです。

2、一連の取引が完了する

また、クロージングという言葉はビジネスシーン等で取引が終了したという意味で使われる事も多いです、取引が完了つまりクライアントとの取引を締めくくると言った感じです。

ビジネス用語としての意味

ビジネス用語として使う場合には、例えば何か大きな買い物をしたとしましょう。

商談をしていて、購入つまり契約完了。

という時に使う事が多いです。

なので、使い方としては商談を終わらせる時に使います。

クロージング=嬉しいゴール

クロージングは一連の取引や商談の終了の形なのでクロージングはビジネスシーンでは嬉しい結果(ゴール)だと認識しているようですね。

営業職にとって目指すべきゴールの1つ

そもそも、営業まんの目指すべきゴールとは何でしょう。

営業の世界ではほぼほぼ実績のみでの評価をされることが多いです。

なのでゴールとしては、契約を取り交わす事ということになります。

契約完了までの過程を指す事も

またクロージングと使う場合に、契約が完了したと別の使い方として契約までの過程をクロージングと考える人もいます、例えば契約が成立する商談ばかりではありませんので、保留になったり敗戦する事もあるでしょう。

そこで、クロージングが悪いからもしくは、できていないから商談が成立しなかったというように契約完了以外の部分を指す言葉としても多く使われています。

クロージングの使い方

クロージングという言葉が様々な意味や場面で使われるという事はお分かりいただきましたでしょうか。

では、どのようにしてクロージングという言葉を使うと良いのでしょうか使い方の例を挙げてみましょう。

「クロージング出来ました」

これは、上司に対してクロージングができたと報告するような使い方です。

先ほどもお話しましたが、クロージング=契約の完了となりますので、つまり上司に契約が完了もしくは契約していただけたという旨を報告するような場合の使い方です。

「今月中にクロージングしよう」

この場合は上司から部下に対しての言葉の様ですね。

今月中にクロージングつまり、今月中にこのお客様と契約を完了もしくは契約を取り交わして来なさいというような使い方になっています。

この場合くクロージングをしようと言われていますので月内にはクロージングをしてくるように業務命令が下ったと取るのが普通ではないでしょうか、実際にはこういった場合には上司から現在の商談状況の報告をさせられる場合が多いですここで嘘をついてしまうとクロージングが月内にできない可能性が出てきた時に言い訳ができなくなりますので、極力ありのままを報告するようにしましょう。

「明日はクロージングセレモニーだ」

これは、何かの催しが明日で終わるのでしょう。

明日は閉会式だと言っているんですが、おそらくクロージングセレモニーと聞くと閉会式と聞くよりもなんだか大きな催し事をやっているような感覚になりませんか。

ご年配の方には閉会式と言ってあげると配慮にはなるかもしれませんね。

「ここまでクロージング出来た」

この場合は商談の区切りを表しています、少額の商品を扱う場合であればクロージングは契約の成立または完了でも良いかもしれませんが。

高額商品の商談の場合は何度か商談をさせていただく事が多いです、私も6年半営業を経験しましたが私の場合もこのパターンでの使い方が多かった様に思います。

数回に分けて商談をしますので一回一回に区切りを持たせます。

なので今日は最低ここまでと決めて商談に臨みますので自分の決めたポイントまで行くと次回のアポ等を取って商談を締めくくりますので重要なポイントまで進める事ができたというような意味で使っています。

「いつクロージング出来そう?」

これは先ほどのいつまでにクロージングではなく、いつまでにクロージング出来そうかと聞いていますのでニュアンス的に営業の感覚としていつまでに契約が出来そうかを聞いていますが、隠れた真意として、営業自信にいつまでにクロージングできるかと自分の口から言わせて言葉に対する責任感を感じてもらうような手法で使われます。

この場合自分の口からいつまでにと言った以上クロージング方法を必死に探すのが普通の営業マンですがたまに方法を探さず行き当たりばったりで結局成果が出ない営業も居るものです。

「テストクロージングが決まった」

テストクロージングとはお客様の買う気があるかどうかを調べる手法です、例えば「仮に〇〇だといかがでしょうか?」と聞いてみたとしましょうお客様はその話に対して「〇〇だと購入しても良いかな~」等と繰り返し返す事で心理的に買わないと言えないような状況になってしまいます。

クロージングを成功させるには?

クロージングを成功させないと契約なんてまずあり得ません。

クロージングのできる営業とできない営業とでは営業成績に雲泥の差が出てしまいます、クロージングが下手な営業マンはなぜトップ営業がクロージングが上手くいくのだろうと思っている事でしょう。

しかし全ての営業マンが全ての商談でクロージングが上手く行くことはまずありません。

ではどうしたらクロージングが上手く行くようになるのでしょうか。

クロージングを成功させる為にトップ営業マンは自分の中でクロージングを成功させる方法を常に模索しているのです。

イメージを思い描く

まずは、イメージが大切になります、イメージができていないと商談をどこに着地させて良いのかわからなくなってしまい結果営業マンがブレブレになってしまい商談に行ってみたが何も進まなかったなんて営業マンを沢山見てきました。

なのでクロージングをどこに持っていくかと言ったイメージを強く思い描きましょう。

イメージを思い描くことで着地地点が見えてきます。

しかしどのようなイメージを思い描けば良いのかわからないって方もいらっしゃると思います。

私はクロージングをする際にこの商品をいつまでに購入して頂こうと考える事から商談を初めていました。

そう、イメージを思い描く第一歩は契約完了日をイメージするだけで良いです。

イメージを膨らませる事が大事

では契約完了日をイメージしたとしましょう、イメージした日に向けてクロージングをしていくのですが、貴方が取り扱う商品を契約していただくまでにどれくらいのクリアしなければいけない項目があるかを考えてそれをいつまでにやるというようにイメージを膨らませてみましょう。

例えば、カタログや見積もりを出す等の初歩段階からでも良いでしょう。

そうする事で、お客様に今どのようなアプローチが必要なのかという事が見えてくるはずです。

そうするとどのようなアプローチをいつまでにしなければいけないと言った商談の開始から完了までの大まかな流れがイメージできるようになってきます。

このイメージがあるのと無いのでは大きな違いがあり、イメージが無い営業は商談をしても何となく商談を行き当たりばったりでしてしまうので話がなかなか先に進まず気づいた時には敗戦していたなんて事もあるくらいなのでイメージを膨らませるのは営業にとってとても重要な作業出会ってイメージをいかに膨らませるかが武器になる事もあるのです。

常に目先の商談ではなくクロージングまでを見据えて商談全体のイメージをするように心がけましょう。

何通りものパターンを考えておく

商談をする場合に大切なのがワンパターンにならない事、Aというお客様とBというお客様では考えも違いますし、結論こそは同じですが結論までたどり着くシナリオは全く違うはずです。

良く売れない営業マンがやりがちなのですが、クロージングがたまたま上手くいくと暫く同じクロージングを使い続けます。

これではお客様の質問や反論に対して上手く切り返す事はできませんよね。

結果またクロージングが上手くいかず契約が取れないという事態に陥ります。

そこで最低でも契約という結果にたどり着く道筋を5~7個ほど用意して商談に臨みましょう。

単に道筋を用意するのではなくお客様のニーズや真の要求のどをよく理解し結果にたどり着く道筋を作りましょう。

また作った道筋は一本道では無いはずです。

なので分かれ道も勿論用意しておかなければ道がそれて軌道修正ができなくなってしまうなんて事になってしまい結果クロージングできないと言った結果になってしまいます。

そうなってしまってはいつまで経っても契約をバンバンとれる営業にはなれませんので、クロージングまでの方法と道筋は沢山用意しておきましょう。

気を付けるべき点が見えてくる

イメージをし,膨らませ、数通りのパターンを用意したうえで商談を進めていくとクロージングするために気を付けるべき点が見えるようになってきます。

気を付ける点が見えてくると、お客様がへそを曲げるなんて事も極力回避できるようになりとんとん拍子に契約までたどり着ける商談も増えてくる事でしょう。

それはクロージングするうえで気を付けるべき点が見えてきた証拠です。

たとえばお客様の言葉の中でポイントだというところと、これはそんなに重要な点では無いというようなポイントが見合てくるのです。

重要なポイントについての説明やお客様の不安を取り除く手段をとることで本当にとんとん拍子でクロージングできたという経験があります。

しかし、イメージし膨らませ、パターンを作ったとしてもお客様の話をしっかり聞かなければ気を付けるべき点には絶対に気づけませんのでお客様の話はしっかり聞きましょう。

ストレートな言葉は避ける

クロージングの際にストレートな言葉は避けるのが良いでしょう。

ストレートな言葉は時に不快感を持たせてしまう事があります。

まして高額な買い物をしようとしているお客様にストレートな言葉で伝えてしまうとクロージングが失敗してしまうケースが多い様です。

長年営業をしている比較的高齢の営業マンはストレートな言葉でクロージングをしてきたという経験が多くあり教育の過程で新人には
ここぞという所ではストレートに「決断ください、お願いします」と伝えるようにと教育する方が多いようですが、これは基本的にはNGだと肝に銘じておきましょう。

ただし、時にはストレートに伝えなければいけない様な事もありますので状況判断を上手に行いましょう。

一番は相手の立場に立って考える事です。

決断を迫らない

決断を迫る営業マンってかなりの数が居ます。

例えば一番多いのが「買ってください、お願いします」のパターンです、このパターンは確かにゴリ押しで契約させる確率が高いです、しかしこのクロージング方法ではよほどお客様としっかりした関係を築いておかなければ、契約後にキャンセルの電話が来る確率が高まります。

クロージングに大切なのはお客様に自分で契約をしたと思わせる事です、例えばお願いしますとゴリ押しするとお客様に営業マンがしつこく頼むから契約したというような後味の悪さを残すようなクロージングになってしまいます。

そうなってしまうともはやクロージングとは呼べないのではないでしょうか。

なので、決断を迫らないようにして契約に至らなければなりません、しかしひと昔前の営業経験者にはこのタイプが多くいまだにこの方法をクロージングと考えている人が多いです。

なのでその様な人が上司に居る場合は頼み込むクロージング方法を叩き込まれますので早く抜け出す事が必要です。

私が実際にクロージングは質問形式でのクロージングをしていました、例えば「この条件はいかが思われますか?」や「今回の条件についてどのようにお考えですか?」等ですね。

ここで購入するか見送るかの決断はほぼお客さまの中で決まっているはずです、ここで買う意思のある素振りを見せるお客様には、「誰かにご相談が必要ですか?」と質問する事で、今契約が可能か後日契約になるかの見極めができるのです。

もし相談は必要で無いのであれば「今日ご契約をしていただく事は可能ですか?」と尋ねると案外契約までスムーズに行ける事が多いのです。

「もし~~ならば」という言葉を使う

クロージングにおいて「もし~~ならばいかがでしょうか」というような言い方はとても効果的です、なぜなら人は「一貫性の法則」という原理に縛られやすいからです。

例えばお客様に「yes」と言わせたい場合には「今日は天気が良いですね」というような簡単な質問から入りお客様に対して限定質問を繰り返し何度も「yes」と言わせることで「NO」と言わせないという手法なのですが、人は自分の言葉に対して一貫した法則性を持とうとしてしまします。

なので「もし~~だといかがですか」という言葉に対して購入の意思を口にしてしまう事で断りにくくしてしまい結果契約を完了させてしまうというような心理効果を発揮する事ができます。

しかしこれには注意が必要で、一貫性を持たせるためには限定質問で「yes」を量産する必要がありますのでもし1つでも「NO」と言わせてしまうと一貫性が無くなってしまう事がありますので、限定質問をあらかじめ案がえておくことが必要です。

一番簡単な限定質問は天気について、お客様の身に着けている物に対する限定質問から始め最終的に、例えばですが、「もしこの金額まで条件が提示できれば購入を考えてみませんか?」と踏み込む方法がありますここまで「yes」が量産できていればおそらく「yes」の答えが返ってくるはずなので契約完了は目前といえるでしょう。

丁寧に説明する

たとえ、これらの手法を上手く使えたとしても丁寧な説明ができないとお客様の心をつかむことは絶対にできません心をつかむためには、まずお客様の話を真剣に聞きお客様の真のニーズを聞き出し、真の不安を聞き出す事が必要ですその1つ1つを丁寧に答えて不安を解消して初めてお客様との信頼を築く事ができるのです。

例えばテレビを購入にお店へ行き説明を聞いたとしましょう、そこでAというお店では製品の説明を詳しく丁寧にしてくれ最後に値引き額や最終的な金額の交渉をしました。

また別のBというお店では製品の説明は全く無く、いきなり表示金額からの最終的な金額の提示をされたとします。

貴方はどちらのお店から購入したいと思うでしょうか。

おそらく半数以上の方がA店で購入したいと答えるのではないでしょうか?人は自分の為に相手が良くしてくれるとそれを返すというような行動をとります、なので営業マンが丁寧に製品の説明や不安に対しての説明をしてくれるとそれに答えなくてはと心理的に考えてしまい結果契約をしてしまうという様な行動を取ってしまいます。

過程を雑に行わない

クロージングを確実なものにしようと思うのならば、クロージングだけではなくクロージングに至るまでの過程を大切にしましょう、例えば見積もりが欲しいと言われた際にいつまでたっても見積もりを出さなければお客様はどのように思われるでしょうか、この営業マンから購入して本当に大丈夫だろうかと思われる方が半数以上だと思います、もしくはたとえ見積もりを作成しお客様宅へ見積もりを届けたが既に他社から見積もりを取っていらっしゃったというような事にもなりかねません。

そうなってしまうと、お客様が他社から購入してしまうという最悪なパターンへと転んでしまうでしょう。

そう営業マンからしたら、たかが見積もりかもしれませんがそのたかが見積もり1つを提示するタイミングが遅れるだけでクロージングが上手くいかないという事になりかねません、つまり過程を雑に行わないという事はお客様に信頼をしていていただき、お客様との良い関係を作る手段を大事にするという事です。

今皆さんの取り扱っている商品を契約完了するまでにおおよそで行わなければいけない業務はどれほどありますか?今思いつく事は何があっても雑に行うべきではないと言えるでしょう。

質問しながら進める

クロージングを優位に進めるには、営業が主体になりながらもお客様には自分が主体になって話をしていると錯覚させる必要があります。

その方法として一番有効なのが質問形式で商談を進めていくという手法です。

質問をする事でお客様に喋らせる事ができます、お客様に喋らせる事で質問をしながら商談を進めているのは実際のところ営業マンなのですが、そこをお客様が主体で喋りながら商談を優位に進めていると錯覚させることができるのです。

そうする事でお客様に商談しているという事うを潜在的に確認させます。

この場合は途中から営業主体に主導権を取りやすくなりますが主導権が営業側に移ったとしてもお客様に不満が生まれる事はありません。

それは質問をしながら進めていく際にお客様の真のニーズや、不安等に1つずつ答える事が出来そうする事でお客様と真の信頼関係を築く事ができているからです。

そう質問を軸に商談を進める事で意図せずして信頼関係が築けるため、どうすればお客様に信頼していただけるだろうか等の思考を必要とせずクロージングを成功させる事だけに集中する事ができるようになるのです。

そうするエネルギーをクロージングに集中できクロージングの成功率が格段に上がる事でしょう。

成功率が上がる

クロージングを行う際に、質問形式で進める事を意識し、ストレートな言葉使いにならないように注意し、過程を大切にすることでクロージングが上手くいくとお話ししましたが、じつはトップ営業と言われる人たちと全く売れない営業マンの決定的な差をご存知でしょうか?そうトップ営業マンに合って売れない営業マンに無いものそれは説得力のある言葉です。

この説得力のある言葉というをのは一朝一夕で培われる分けではありません、豊富な経験と豊富な知識の中にこそ説得力が生まれると言いう事を覚えておきましょう。

説得力が無ければ、お客様の質問や不安に対していくら説明したところでお客様に納得していただくことは愚か商品を購入していただくなんて事はできないでしょう、ではクロージングの成功率を上げるために必要な説得力を自分の言葉に持たせる為にはどのようにすれば良いのでしょうか。

自信を持って挑む

クロージングの成功率を上げるためには説得力が必要と言いましたが、その説得力は自信の中にこそ宿ります。

例えば、車を購入しにお店へ行ったとします、Aというお店の営業マンは、自信を持ってお客様の質問や、不安に対して説明をしてくれました、しかしBというお店の営業マンは質問に対しても、不安に対しても、カタログを読むだけのような仕草をしたり、うつむき加減で克小さな声で師か説明ができません。

皆さんならその様な営業マンに対してどのようなイメージを持つでしょう。

例えばAのお店の営業マンには、自信があって知識も豊富そうでとても頼りになりそうだな等のイメージを持たれるのではないでしょうか。

一方Bのお店の営業マンに対しては、なんだか自信も商品知識もなさそうで頼りないな等更にはこんな営業を野放しにしているなんてどのような教育をしているのだろう等お店に対しても不信感を持ってしまうのではないでしょうか。

、しかし自信を持つと言っても、知識も経験も無い営業マンが自信を持って挑む事は到底できないでしょう。

更に経験は直ぐに身に付くものでもありません。

そこで新人営業マンがまずやるべきことは、自社で取り扱っている商品の知識を覚える事です。

経験が無くても知識があれば自信を持つことは可能です。

売れない営業マンの典型として商品知識がない方が多い様に感じる方も多いのでは無いでしょうか。

そう自信が無く売れないのは経験の差ではありません皆さんの上司の営業マンも最初は経験なんてものは持っていなかったはずです。

しかし違いは自分の知識に自信を持ってクロージングをするかしないかの違いではないでしょうか。

豊富な知識は経験に対抗し得る唯一の武器なのです。

自身は説得力をアップさせる

例えば病院に行ったとしましょう、担当の意思が自信なさげに病名を言い、また自信なさげに手術が必要だと言っています。

皆さんならどうしますか、その担当医の言葉を信じ命を預ける事ができるでしょうっか。

おそらく命をその担当医に任せられるという方はいらっしゃらないと思います。

ほぼ全ての方が、セカンドオピニオンで再度診察をしてもらうのではないでしょうか。

そう自信が無いと頼りなく見えてしまい、頼りない人の言葉には説得力がありません。

しかし、自信を持って答えてくれる人の言葉には説得力が生まれるので聞き手の心に響く事が多いようです。

クロージングを成功させるためには何よりも自分の商談と自社の商品に自信を持ち、知識を豊富に取り込むことが必要です。

また自社の製品を実際に使用してみる事で使用して経験談として話をする事もできます、人は自分が実際に経験した事であれば自信を持って他人へ説明できますのでどうしても自信が持てない場合には実際に使用してみるのも良いのではないでしょうか。

また、クロージング時にお客様から無理難題を押し付けられる事もある事でしょう、こういう時こそ無理な物は無理だと自信を持って断る事でお客様に自信の現れを感じていただける瞬間に変える事もできますので、少しくらい無理なお願いをされても怖気ずに対応していきましょう。

単なる用語ではなく、クロージングは営業職にとって目指すべきゴール

ここまでクロージングについてお話してみましたが、そもそもクロージングと良く耳にしますが、このクロージングは営業の業種においては仕事の完了、もしくはゴールと言っても過言では無いでしょう。

クロージング力が乏しい営業は業績が伸び悩みなかなか安定せず苦しい毎日を過ごしています。

そしてその大半が営業という業種から去っていきます。

またクロージング力に長けた営業マンは業績が右肩上がりや安定して業績を上げていますのでかなり充実した毎日を送っている事でしょう、そう考えるとこのクロージングとは営業に取ってゴールでもありまた生命線のようなものではないでしょうか。

私もクロージングが出来ず営業の業界を去っていった営業マンを沢山見てきました、しかしみな言います「クロージングをしているつもりだ」と、そう「つもり」ではいけませんしっかりクロージングの方法を考え、過程を大事にしてお客様の心を掴んでこそ初めてクロージングに結びつくのです。

クロージングと言葉で語るには簡単ですが実際にクロージングをすると一瞬の油断もできませんのでかなりのエネルギーを消耗することだってあります。

しかしその張り詰めた緊張感が大きければ大きいほどクロージングが成功した時の喜びもまた大きいものです。

そう、いうなればクロージングとはフルマラソンと同じですやり遂げて契約完了というゴールにたどり着く為に沢山の努力をし、またその努力が大きいほど契約が完了した時の喜びも大きいのです。

営業の手法も商品や製品と同じで年々進化しています、その進化に合わせてクロージングの方法も進化しています、今のクロージングが一年先も二年先も通用するとは限らないでしょう、そんな中で全てが上手くいっている様なトップ営業マンでも日々進化に合わせて自己学習をして情報や知識を取り入れる事に余念がありません。

昨今良く言われる様になったのが、インターネットの普及によりお客様の方が時には営業マンよりも知識が豊富になっていることがあるという事です。

どんなに知識が豊富な営業マンでも自分より知識が豊富なお客様と商談するのは嫌なものです、しかしそんな時こそ自信を持ってゴールに向かいましょう自信さえあればお客様の知識も怖くないものですよ。

クロージング力を磨いてトップ営業に

いかがでしたか今回はクロージングについて解説いたしました。

クロージングが営業職に取っていかに大切な事かという事がご理解いただけたのでは無いでしょうか。

現在なかなか売れない日々を過ごしている営業マンの中にはそろそろ業界を去ろうと思っていらっしゃる方もおられると思いますが、まずは自分のクロージングを見直して見てはいかがでしょうか。

クロージングが上手くいかない理由が今回お話したような事であれば今からでも改善する事で来月からの業績をグッと上げる事も可能でしょう。

後はご自分のやる気と根気次第ではないでしょうか。

商品知識を身に着け、自分の知識に自信を持ち、更にお客様のニーズをしっかり把握できる様な商談を心がけてクロージングに臨みましょう。

もし今まで「ご決断ください」や「契約をしてください」なんてクロージングをしていたならば明日からはこの手法をまずやめましょうこれは先に説明した通り間違ったクロージング方法でありクロージングと呼べるような手法でもありません明日からは「もし~~でしたらいかがでしょうか
か?」といった手法に変える事から始めてみましょう。

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