皆さんはクロージングと聞くとどのような場面を想像しますか?ビジネスシーンであるだとか催し物の閉会式でしょうか?クロージングという言葉をいろいろな場面で耳にするという方も多い事でしょう。

しかしクロージングと言ってもどのようなものがクロージングになるのか、またクロージングとは何なのか、と良くわからない方もいらっしゃる事でしょう。

そこで今回は、クロージングについて解説していきます。

クロージングの意味

そもそもクロージングと聞きますがどのような意味を持った言葉なのでしょうか。

言葉をそのまま解釈すると締めくくるというような意味かなと思われるかもしれませんんね。

1つずつご紹介しましょう。

1、催し物などが終わる

催し物が始まる際にオープニングセレモニーなんてものを良く耳にしますね。

最近では終える時なんかにクロージングセレモニーと聞く事があります。

要するに開会式と閉会式の横文字バージョンって思ってもらえるとわかりやすいのではないのではないでしょうか。

そう、一連の行事を終わらせるといった意味がありますね。

一般的に使われる意味

ですのでクロージングの一般的な意味合いとしては、何かの行事を終える等の意味で多く使われる事が多いようです。

2、一連の取引が完了する

また、クロージングという言葉はビジネスシーン等で取引が終了したという意味で使われる事も多いです、取引が完了つまりクライアントとの取引を締めくくると言った感じです。

ビジネス用語としての意味

ビジネス用語として使う場合には、例えば何か大きな買い物をしたとしましょう。

商談をしていて、購入つまり契約完了。

という時に使う事が多いです。

なので、使い方としては商談を終わらせる時に使います。

クロージング=嬉しいゴール

クロージングは一連の取引や商談の終了の形なのでクロージングはビジネスシーンでは嬉しい結果(ゴール)だと認識しているようですね。

営業職にとって目指すべきゴールの1つ

そもそも、営業まんの目指すべきゴールとは何でしょう。

営業の世界ではほぼほぼ実績のみでの評価をされることが多いです。

なのでゴールとしては、契約を取り交わす事ということになります。

契約完了までの過程を指す事も

またクロージングと使う場合に、契約が完了したと別の使い方として契約までの過程をクロージングと考える人もいます、例えば契約が成立する商談ばかりではありませんので、保留になったり敗戦する事もあるでしょう。

そこで、クロージングが悪いからもしくは、できていないから商談が成立しなかったというように契約完了以外の部分を指す言葉としても多く使われています。

クロージングの使い方

クロージングという言葉が様々な意味や場面で使われるという事はお分かりいただきましたでしょうか。

では、どのようにしてクロージングという言葉を使うと良いのでしょうか使い方の例を挙げてみましょう。

「クロージング出来ました」

これは、上司に対してクロージングができたと報告するような使い方です。

先ほどもお話しましたが、クロージング=契約の完了となりますので、つまり上司に契約が完了もしくは契約していただけたという旨を報告するような場合の使い方です。

「今月中にクロージングしよう」

この場合は上司から部下に対しての言葉の様ですね。

今月中にクロージングつまり、今月中にこのお客様と契約を完了もしくは契約を取り交わして来なさいというような使い方になっています。

この場合くクロージングをしようと言われていますので月内にはクロージングをしてくるように業務命令が下ったと取るのが普通ではないでしょうか、実際にはこういった場合には上司から現在の商談状況の報告をさせられる場合が多いですここで嘘をついてしまうとクロージングが月内にできない可能性が出てきた時に言い訳ができなくなりますので、極力ありのままを報告するようにしましょう。

「明日はクロージングセレモニーだ」

これは、何かの催しが明日で終わるのでしょう。

明日は閉会式だと言っているんですが、おそらくクロージングセレモニーと聞くと閉会式と聞くよりもなんだか大きな催し事をやっているような感覚になりませんか。

ご年配の方には閉会式と言ってあげると配慮にはなるかもしれませんね。

「ここまでクロージング出来た」

この場合は商談の区切りを表しています、少額の商品を扱う場合であればクロージングは契約の成立または完了でも良いかもしれませんが。

高額商品の商談の場合は何度か商談をさせていただく事が多いです、私も6年半営業を経験しましたが私の場合もこのパターンでの使い方が多かった様に思います。

数回に分けて商談をしますので一回一回に区切りを持たせます。

なので今日は最低ここまでと決めて商談に臨みますので自分の決めたポイントまで行くと次回のアポ等を取って商談を締めくくりますので重要なポイントまで進める事ができたというような意味で使っています。

「いつクロージング出来そう?」

これは先ほどのいつまでにクロージングではなく、いつまでにクロージング出来そうかと聞いていますのでニュアンス的に営業の感覚としていつまでに契約が出来そうかを聞いていますが、隠れた真意として、営業自信にいつまでにクロージングできるかと自分の口から言わせて言葉に対する責任感を感じてもらうような手法で使われます。

この場合自分の口からいつまでにと言った以上クロージング方法を必死に探すのが普通の営業マンですがたまに方法を探さず行き当たりばったりで結局成果が出ない営業も居るものです。

「テストクロージングが決まった」

テストクロージングとはお客様の買う気があるかどうかを調べる手法です、例えば「仮に〇〇だといかがでしょうか?」と聞いてみたとしましょうお客様はその話に対して「〇〇だと購入しても良いかな~」等と繰り返し返す事で心理的に買わないと言えないような状況になってしまいます。

クロージングを成功させるには?

クロージングを成功させないと契約なんてまずあり得ません。

クロージングのできる営業とできない営業とでは営業成績に雲泥の差が出てしまいます、クロージングが下手な営業マンはなぜトップ営業がクロージングが上手くいくのだろうと思っている事でしょう。

しかし全ての営業マンが全ての商談でクロージングが上手く行くことはまずありません。

ではどうしたらクロージングが上手く行くようになるのでしょうか。

クロージングを成功させる為にトップ営業マンは自分の中でクロージングを成功させる方法を常に模索しているのです。

イメージを思い描く

まずは、イメージが大切になります、イメージができていないと商談をどこに着地させて良いのかわからなくなってしまい結果営業マンがブレブレになってしまい商談に行ってみたが何も進まなかったなんて営業マンを沢山見てきました。

なのでクロージングをどこに持っていくかと言ったイメージを強く思い描きましょう。

イメージを思い描くことで着地地点が見えてきます。

しかしどのようなイメージを思い描けば良いのかわからないって方もいらっしゃると思います。

私はクロージングをする際にこの商品をいつまでに購入して頂こうと考える事から商談を初めていました。

そう、イメージを思い描く第一歩は契約完了日をイメージするだけで良いです。

イメージを膨らませる事が大事

では契約完了日をイメージしたとしましょう、イメージした日に向けてクロージングをしていくのですが、貴方が取り扱う商品を契約していただくまでにどれくらいのクリアしなければいけない項目があるかを考えてそれをいつまでにやるというようにイメージを膨らませてみましょう。

例えば、カタログや見積もりを出す等の初歩段階からでも良いでしょう。

そうする事で、お客様に今どのようなアプローチが必要なのかという事が見えてくるはずです。

そうするとどのようなアプローチをいつまでにしなければいけないと言った商談の開始から完了までの大まかな流れがイメージできるようになってきます。

このイメージがあるのと無いのでは大きな違いがあり、イメージが無い営業は商談をしても何となく商談を行き当たりばったりでしてしまうので話がなかなか先に進まず気づいた時には敗戦していたなんて事もあるくらいなのでイメージを膨らませるのは営業にとってとても重要な作業出会ってイメージをいかに膨らませるかが武器になる事もあるのです。

常に目先の商談ではなくクロージングまでを見据えて商談全体のイメージをするように心がけましょう。

何通りものパターンを考えておく

商談をする場合に大切なのがワンパターンにならない事、Aというお客様とBというお客様では考えも違いますし、結論こそは同じですが結論までたどり着くシナリオは全く違うはずです。

良く売れない営業マンがやりがちなのですが、クロージングがたまたま上手くいくと暫く同じクロージングを使い続けます。

これではお客様の質問や反論に対して上手く切り返す事はできませんよね。

結果またクロージングが上手くいかず契約が取れないという事態に陥ります。

そこで最低でも契約という結果にたどり着く道筋を5~7個ほど用意して商談に臨みましょう。

単に道筋を用意するのではなくお客様のニーズや真の要求のどをよく理解し結果にたどり着く道筋を作りましょう。

また作った道筋は一本道では無いはずです。

なので分かれ道も勿論用意しておかなければ道がそれて軌道修正ができなくなってしまうなんて事になってしまい結果クロージングできないと言った結果になってしまいます。

そうなってしまってはいつまで経っても契約をバンバンとれる営業にはなれませんので、クロージングまでの方法と道筋は沢山用意しておきましょう。

気を付けるべき点が見えてくる

イメージをし,膨らませ、数通りのパターンを用意したうえで商談を進めていくとクロージングするために気を付けるべき点が見えるようになってきます。

気を付ける点が見えてくると、お客様がへそを曲げるなんて事も極力回避できるようになりとんとん拍子に契約までたどり着ける商談も増えてくる事でしょう。

それはクロージングするうえで気を付けるべき点が見えてきた証拠です。

たとえばお客様の言葉の中でポイントだというところと、これはそんなに重要な点では無いというようなポイントが見合てくるのです。

重要なポイントについての説明やお客様の不安を取り除く手段をとることで本当にとんとん拍子でクロージングできたという経験があります。

しかし、イメージし膨らませ、パターンを作ったとしてもお客様の話をしっかり聞かなければ気を付けるべき点には絶対に気づけませんのでお客様の話はしっかり聞きましょう。

ストレートな言葉は避ける

クロージングの際にストレートな言葉は避けるのが良いでしょう。

ストレートな言葉は時に不快感を持たせてしまう事があります。

まして高額な買い物をしようとしているお客様にストレートな言葉で伝えてしまうとクロージングが失敗してしまうケースが多い様です。

長年営業をしている比較的高齢の営業マンはストレートな言葉でクロージングをしてきたという経験が多くあり教育の過程で新人には
ここぞという所ではストレートに「決断ください、お願いします」と伝えるようにと教育する方が多いようですが、これは基本的にはNGだと肝に銘じておきましょう。

ただし、時にはストレートに伝えなければいけない様な事もありますので状況判断を上手に行いましょう。

一番は相手の立場に立って考える事です。

決断を迫らない

決断を迫る営業マンってかなりの数が居ます。

例えば一番多いのが「買ってください、お願いします」のパターンです、このパターンは確かにゴリ押しで契約させる確率が高いです、しかしこのクロージング方法ではよほどお客様としっかりした関係を築いておかなければ、契約後にキャンセルの電話が来る確率が高まります。

クロージングに大切なのはお客様に自分で契約をしたと思わせる事です、例えばお願いしますとゴリ押しするとお客様に営業マンがしつこく頼むから契約したというような後味の悪さを残すようなクロージングになってしまいます。

そうなってしまうともはやクロージングとは呼べないのではないでしょうか。

なので、決断を迫らないようにして契約に至らなければなりません、しかしひと昔前の営業経験者にはこのタイプが多くいまだにこの方法をクロージングと考えている人が多いです。

なのでその様な人が上司に居る場合は頼み込むクロージング方法を叩き込まれますので早く抜け出す事が必要です。

私が実際にクロージングは質問形式でのクロージングをしていました、例えば「この条件はいかが思われますか?」や「今回の条件についてどのようにお考えですか?」等ですね。

ここで購入するか見送るかの決断はほぼお客さまの中で決まっているはずです、ここで買う意思のある素振りを見せるお客様には、「誰かにご相談が必要ですか?」と質問する事で、今契約が可能か後日契約になるかの見極めができるのです。

もし相談は必要で無いのであれば「今日ご契約をしていただく事は可能ですか?」と尋ねると案外契約までスムーズに行ける事が多いのです。