社会人になると、多くの方が経験する難しい仕事があります。

社会人になれば、当然今までとはまったく違った時間の過ごし方を行う事になるはずです。

例えば、今までは学校に通って朝から夕方まで勉強、そしてお昼はきっちり決められた時間に食べていたと思います。

そして土日になれば必ず休みを満喫していたと思いますが、社会人はかならずしも同じようない生活が出来るとは限りません。

まず会社に出社するにしても、決められた時間までに来るのは当たり前、一番新人が気を遣わないといけない立場になるので、様々な事を気配りして周りと人間関係を形成していかなければいけません。

なにもかもが新しく生まれ変わり、新しい事をどんどん求められる立場になるはずです。

残業は当たり前、休日出勤も必要な場合などもあり、当然これまでと比べてるハードな時間の使い方になるので、耐えきれないと感じてしまう方もいるかもしれませんね。

そして、一番大変なのは業務内容です。

業務内容に営業活動が含まれている場合は相当な覚悟をしておかないと大変な目にあってしまいます。

ノルマがあり、来れないと上司から怒られてしまうような体育会系の会社は腐るほどあります。

ノルマを超えられないのに褒められるという事は基本あり得ないからです。

今回はそんな営業活動の中でも一番きついとされている飛び込み営業をテーマにして、飛び込み営業を成功させるための方法についてご紹介します。

飛び込み営業……成功するか不安……

飛び込み営業がなぜ営業活動の中でも難しいと言われるのかご存知ですか?

基本的に営業はそもそもすべて難しい仕事内容です。

営業は会社の中でも一番重要な部署に当たります。

営業部署は契約などを勝ち取ってくるからこそ、取引先の企業や個人が生まれ、その人達がサービスや品物などを発注してくれるからこそそこにお金が生まれるわけです。

そこでもしも誰も発注してくれなければ会社が潤うはずがありません。

なぜなら、発注してくれないとお金が入らないからです。

そう考えると営業活動を行わないと会社がどんどん廃れていくからです。

逆に考えれば営業活動がうまくいけばうまくいくほど会社が大きくなり、どんどん取引先が増えてお金が入るようになります。

まさに会社の生命線ともいえるような存在だと認識できるはずです。

しかし、簡単に営業活動がうまくわけではありません。

営業活動がすべてうまくいくようであれば、一番楽しい仕事なはずです。

一番やりがいも感じられますし、会社のために貢献していると思えるポジションだからです。

しかし、現実では営業活動は成功するか成功しないかで言えば成功しない方が圧倒的に大きい場合が多いです。

そもそも話を聞いてもらう事すらしてもらえない場合がほとんどですので、想像以上にきつい仕事だと言われています。

飛び込み営業とは?

営業活動には基本的にいくつかのパターンに分かれるようになっています。

まず、営業活動においては法人向けと個人向けに分かれます。

これは営業を行う相手が会社相手なのか、企業相手なのかという事です。

そして、さらに営業の方法としてルート営業と飛び込み営業とに別れます。

具体的に違いを説明するとルート営業に関しては既に取引が始まっている会社を相手にして決められたルートを守って取引先とよりコミュニケーションを交わしていくような仕事内容です。

これは既に取引先が存在しているという分、飛び込み営業と比べて一般的には難易度は低い仕事内容になります。

ルート営業に関しては新しく営業とっていく新規開拓営業に比べてある程度こちらの事を理解してもらっている状態で話を進めることができ、なおかつ既に取引を結んでいる会社相手なので話は絶対に聞いてもらえますし、良い商品であればすぐに発注してもらえる事もしばしばあります。

一度取引した会社を徹底的に話さないようにがっちりと固めていくコミュニケーションが求められる仕事です。

それに反して飛び込み営業に関しては同様に企業と個人とありますが、ルート営業との違いは飛び込み営業は約束をせずにいきなり企業や個人の住所に訪問するという仕事です。

本来営業活動を行う上でアポイントを取得して訪問を行うというのが原則として多いです。

例えば、事前に電話をして内容を話して、興味をもらってからアポイント、つまり日時を決めて訪問するというのがセオリーですが、飛び込み営業は突然訪問する営業スタイルなので、当然相手から煙たがれやすいです。

あなたも自分のことだと考えてみるといきなり知らない人が来ていきなりサービスの話をされたとしたら不快に思いますよね。

なので、いかに相手に信頼感を感じてもらい、親密になって商品の良さを伝えられるかどうかがカギなのです。

これには相当なコミュニケーション能力が必要であり、さらに並大抵の事では落ち込まないような精神力が求められます。

これが飛び込み営業が最も難しいと言われる所以です。

飛び込み営業を成功させるための20のコツ

営業活動中でも飛び込み営業が一段と難しいと言うことについて把握いただいたと思います。

飛び込み営業がいかに難しいかと言うことを理解いただいたところでここからは飛び込み営業成功させるためのコツについてご紹介していきます。

飛び込み営業はとても難しいことですがコンスタントに毎月ノルマを達成するような仕事ができる人が存在しているのも事実です。

だとすればそこには見えない骨が存在するはずです。

一見するとなかなかコツが分かりにくいかもしれませんが、よくよく考えてみるとちょっとしたことで大きな差が生まれることもあります。

今現在飛び込み営業を行っていてなかなか成果が出せていないという方や将来的に営業活動を行う予定があることに関してはすべて営業活動に通じるコツになりますので、早い段階で身につけておけば苦労することなく営業の仕事が行えるようになりますので注意深く各項目を確認してみてください。

声を意識する

まずはじめにご紹介する飛び込み営業を成功させるためのコツについては声を意識するということです。

営業活動に声がどの様に関係するのかと言いますと、まず営業活動を行う場合は相手とコミュニケーションを取る事が大切なので、当然声を発します。

その声は相手がこちらの印象を決める上での大切な項目です。

人は初めて会う人に対しての第一印象が10秒程度で決まると言われています。

たった10秒で相手の第一印象が決まるということはその準備をのなかでいかに相手に良い印象を残すことができるかということが求められます。

10秒と短い時間の中で何ができるかと考えた時に大抵考えられるのは自分の身だしなみを整えることです。

髪型やスキンケアや服装、スーツの着こなし方などです。

そして、第一印象をさらに細かく考えると、相手の表情や声、話し方、抑揚なども関与する事が明らかです。

なので、声を意識して良い声を出せるようにしておかなければ、そこで暗い声だったり、元気がないような声だったらおそらく印象はそのまま悪い印象が持たれてしまいます。

なので、あなたが出せる最高の声を出す事が営業活動を成功させる大きな一歩となります。

逆に言えば、声も意識出来ないような人間が営業活動で良い成績をコンスタントに出すのは難しいです。

それだけ営業活動は奥が深く難しい物であるという事を知るべきです。

1回目の訪問は商品の話をしない

次にご紹介する飛び込み営業を成功させるためのコツは、一回目の訪問の時には商品の話をしないように心がけることです。

これはどういうことかと言いますと、営業活動をする上で人によってスタイルが異なると思いますが、基本的に営業活動を行うときに好成績を出している方は一回目の訪問の時に商品話をあまりしないと言う事が判明しています。

まず、あなたが営業される立場の人間と考えてみてください。

どんなに愛想が良くて受け入れられそうな人だったとしても、いきなり訪ねてきていきなり商品の事をベラベラ喋られたとしたらおそらく不快に思ったりあまり良い印象を持たれないと思います。

その場ではうまくやり過ごして、二回目に訪ねてきた時にはおそらく無視をしたり関わろうとしない行動をとるはずです。

しかしながら最初に訪ねてきた時に気持ちよく挨拶だけしていき、何も商品の事を喋ったりしない営業マンを見るとあなたは気になってしまうはずです。

そして気になると同時に相手の営業マンに対して興味を持ったり、他の営業マンとは違い、礼儀をしっかりとわきまえている営業マンだと心の中で良い評価を持てるようになります。

このように初回の訪問の時に商品の話をするしないという事で大きく相手に持つ印象が変わります。

結果が出せない営業マンほど焦ってしまって最初の訪問の時に商品の話を出して早く契約を勝ち取ろうと焦ってしまっている方が多いですが、これは大きな間違いであり、結果が出せる営業マンほどまずは相手と信頼関係を築くことを大切に考えています。

たった一度の訪問で契約をもらえるという甘い考えを持たずに、何度も足を運んで時間をかけて信頼関係を形成して行き、相手から商品に関する事を聞かれた時に初めて商品の内容を話すことで、相手は営業マンから強制されて話を聞いたわけではないという認識を持つ事で、さらに営業マンを受け入れてくれるようになるはずです。

たった少しの違いで大きく結果が変わるという事を知る必要があります。

受付に好かれる

次にご紹介する飛び込み営業を成功させるコツは訪問先の企業の受付の人に好きになってもらうという事です。

これはどういうことかと言いますと基本的に飛び込み営業する際は相手から煙たがられたり嫌われたりしてしまいやすいです。

社会経験が少ない人であれば営業マンがやってきた時にきっちりと話を聞いてあげたりその人が求めることをかなえて上げようとする場合が多いですが、ある程度社会経験を積んでくると忙しい時に営業マンがやってきたり、失礼な営業マンなどと関わっていくうちに営業マン=迷惑な存在だと認識するようになります。

会社の社長からも営業マンは通さないようにして、といわれている会社も多いので、営業マンだと判明すると態度を変えられてしまうような場合は多いです。

実際、営業マンの中には迷惑で礼儀を知らないような人も多いので、嫌な思いをした事がある方は過敏に営業マンを嫌ってしまうのはしょうがない事です。

しかし、そこであきらめていては営業マンとして務まりませんので、受付を突破しない限りは決定権を持つ社長に話を聞いてもらう事は不可能です。

だからこそ、受付の方に自分を好きになってもらう必要があるという事です。

当然、これは恋愛的な好きではなく、人間的に好きになってもらうという意味です。

人間的に好きになってもらうということはかなり難しいことなのでなかなか簡単にできることではありません。

自分という人間を時間をかけても良いですが。

なるべく短い時間で知ってもらうことを意識して受付の人と交流を深めて行けば必ずある程度は信頼してもらえるはずです。

焦りは禁物ですので、先ほどご紹介したように時間をかけながら、少しずつ良い人だと思ってもらえるように毎回工夫しながら受付の人とコミュニケーションを交わす事を意識してください。

タイミング

次にご紹介する飛び込み営業を成功させるコツはタイミングです。

飛び込み営業を行う場合にあまり営業活動に慣れていない人は、営業できそうな会社や個人のお宅があったら時間を考えずにすぐに突撃する営業方法を行っている方が多いです。

しかしながら営業活動を成功させることを目的に行動する上では必ず営業を行うタイミングを考えて行う必要があります。

まず比較的簡単に考えられる例としては、朝一番やお昼時であったり、夜遅い時間などには訪問する事は基本やめましょう。

なぜなら朝一番は会社で時間を過ごしている人間にとってはとても貴重な時間です。

取引先の会社からのメール対応であったり様々な業務内容の中から一番大切なことに気をつけている時間にもなりますので、忙しい時間ほど他人に邪魔されたくないと考えるのが普通の考えです。

なので朝一番の時間に訪問するのは法人であっても個人でやっても同じで遠慮する必要があります。

そして次に避けなければいけない時間はお昼時にありこれはすぐに理由がわかると思いますが、お昼時は当然会社に勤めている人間や個人の方はお昼ご飯を食べる時間です。

特に会社に勤めている人間は休憩時間が決められているので、休憩時間ぐらいゆっくりしたいと考えてる方だったり、休憩時間を使って会社の業務内容のことを考える時間に当てている人もいらっしゃるので、大切な時間を邪魔するような事になってしまいます。

なので、お昼時などは迷惑な営業マンだと認識されてしまいますので、訪問を遠慮しましょう。

そして次に避けるべき時間は夜遅い時間帯です。

あまりにも遅い時間に訪問するということは基本ないと思いますが営業活動の一環で18時以降なのに訪問をしなければいけない状況があったりするかもしれません。

しかしながらあまりにも遅い時間だと当然法人でも個人でも迷惑に繋がってしまいます。

もしもその場で対応してもらえたとしても、迷惑な営業マンだなぁと心の中で思われて印象が悪くなってしまいかねません。

印象が悪くなると、そのあとは迷惑な存在としか認識されなくなってしまいますので、希望が失われてしまいます。

普通に考えてすぐにわかるような状況での訪問はまずやめましょう。

それよりほかの時間帯に集中して営業活動を行うようにして、効率を浴する方が大事です。

自分を証明する

次にご紹介する飛び込み営業を成功させるコツは自分を証明するということです。

自分を証明するという事はどういう事かといいますと、 自分がどういう人間であるのかということを相手にしっかりとアプローチをすることを意味しています。

基本的に自分が興味を持って話をしない限りは相手のことを覚えていない人は多いです。

だからこそ相手の記憶に残るように、そして相手から好かれるために自分という人間がどういう人間なのか知ってもらう必要があります。

どういう人なのかを知って、どういう商品があるのかという営業の話をすべきであり、先に商品の話をしたところで効果はあまりありません。

まずは自分を証明するために、どういう人間なのか知ってもらうためにはどうすればよいのかという事を重点的に考えて行動してください。

ネタや材料を入手する

次にご紹介する飛び込み営業を成功させるコツはネタや材料を入手しておくということです。

先ほどからお伝えしているようにいきなり商品の話をしたりする営業マンは嫌われてしまいます。

なのでまずは信頼関係を築き上げることが大切なのですが具体的にどのように信頼関係を築けば良いのか分からない方がいると思います。

難しく考えずにあなたが今までの人生の中で行ってきたように人と仲良くなる方法を考えることが大切です。

おそらく人と仲良くなるためにはたくさんの話をしてお互いのことを知り、たくさんの事を知って信頼関係を築き上げてきたと思います。

それと同じように、まずは相手に自分の事を知ってもらい、話を繋げていく事が大切なので、事前にネタや材料を入手する必要性に結び付きます。

例えば相手の家族構成や生活具合や、相手の褒める材料を確認することです。

褒められて嫌な顔になる人はいませんので、褒め材料は大切です。

家族構成などのプライベートな面はいきなりではなく、おいおい話をした方が不信感を感じにくくなりますので、十分注意してください。

はじめのアプローチをしっかり

次にご紹介する飛び込み営業を成功させるコツは初めのアプローチをしっかり行うということです。

まず勘違いしてほしくないのはアプローチ=商品の話などの営業活動ではない、ということです。

あくまでここでいうアプローチとは挨拶をしっかりと行ったり、自分のことを全力で自己紹介したり、自分がどういう人間でどういう会社に所属しているのかなどの基本的な情報を相手に伝えて相手に信頼感を持ってもらうために必要なことだと認識してください。

例えばインターフォン越しだったとしても必ず話をしながら頭を下げるなどの動作を一緒に行う必要性があります。

電話越しでもそうですが、相手が本当に心から言葉を出しているときはその仕草までもある程度想像がつきやすいです。

しかしながら相手が気持ちが伴っていないような言葉を発している時は相手の行動までもある程度推測されてしまいやすいです。

逆を言えばしっかりと頭を下げることによって心から自分の言葉を表現することができますので電話越し家インターホン越しだったとしても相手が礼儀正しい人間ということは何となく伝わるからです。

あくまでどんな状況だったとしても「全力」で行う事の意味があります。

恐らく下手な営業マンは全力で行っていないはずなので、ここで違いを見せつけるとまったく違う成果が得られるはずです。

初めのアプローチに重点をおいて、しっかりと挨拶を行うようにしてみてください。

数をこなす

次にご紹介する飛び込み営業を成功させるコツは数をこなすという事です。

飛び込み営業が難しいと言われる所以はそもそもその営業活動の成功率の低さが指摘されています。

営業活動自体がまず成功率が低い仕事であるにも関わらずノルマが設定されているということで辛い状況の中仕事を行っていくため厳しい仕事だと認識され、たくさんの人が行いたくない仕事としても認識されています。

なので、先ほどからご紹介している営業活動成功させるコツを全て意識したとしてもそれでも契約が取れるかどうか分からない様な世界です。

確実に確率は上がりますが、それでも元々低い確率の話なので、飛び込み営業をするにあたって良い成績を出したり契約を獲得するためにはやはり一番の前提として数をこなしていくこと言うことが求められます。

当然簡単な話で10件回るよりも100件回った方が様々な人に出会えますので理解してもらえる人に出会える可能性は高くなります。

しかしながら飛び込み営業の難しいところで数をこなすことばかりを考えて一件一件の対応がおろそかになってしまっていては意味がありません。

なので高い質を維持しながらその上でたくさんの人と関わる様に行動することが求められる仕事です。

そして数をこなして行けばどんな状況でも自信を持ってアプローチすることが出来ますし、セリフなども身についてきますので、話す技術や対応力なども飛躍的に上がりますので、これも一つの理由に繋がります。

お世辞も必要

次にご紹介する飛び込み営業を成功させるコツはお世辞も必要だという事です。

真面目な人の中には思ってもいないようなことを言うお世辞と言う行為があまり好きではないと思っている方がいるかもしれません。

しかしながらお世辞を言うという事は礼儀のひとつでもありますし、さらに言えば相手と信頼関係を築く上で大切な事です。

まず、自分の立場に立って物事を考えてみてください。

お世辞を言われてむっとする事は基本的にないと思います。

例えそれがあからさまだったとしても、強烈な勢いで褒められるとつい笑ってしまったり、良い気分になってしまうものです。

相手が真剣に褒めてくれば、本当にそうなんだ、と思ってしまうほどです。

そして、褒めてくれる相手に対して悪い気はしないので、嫌いになるはずがありません。

なので、お世辞をいう事によって相手と良い関係を築く事が出来、結果的に相手から好きになってもらえるという事につながるわけです。

時間を有効に使う

次にご紹介する飛び込み営業を成功させるコツは時間を有効に使うということです。

まず時間は有限です。

時は金なりという言葉があるように、時間はお金と同じくらい大切なものだと認識してください。

一日に活動できる時間はどんな人でも24時間です。

そして、会社で決められた働く時間はある程度周りの人と同じなはずです。

では、その同じ時間の中でどれだけたくさんの行動を行い、結果に結び付ける質の高い行動が行えるかがカギです。

基本的な事ですが、ここに気づけて常に行動に気を付けている方はそういませんし、簡単にはできません。

なので、いかに時間を有効活用するかが大きな結果を生み出すのかという事を理解してください。

例えば、自信を失ってうじうじ悩んでいる暇があるなら、少しでも時間を活用して一件でも多く回ったり、サボっている時間があれば、真面目に仕事を行うなど、基本的な事を真面目に行う事から始めるべきです。

一人でも多くの人間に合い、一人でも多くの人に好きになってもらう事が最も大切です。

姿勢良く

次にご紹介する飛び込み営業を成功させるコツは姿勢を良くするということです。

相手は意外と自分のことをよく見ています。

その中の一つに姿勢が存在しており、相手の印象に残りやすいのは姿勢です。

例えば、猫背で元気がなかったり、不健康そうな人は自信がないような、悪い印象を与えてしまいます。

しかし、元気よく爽やかな営業マンは相手に対して誠実で信頼できそうな良い印象を与えることが出来ます。

たった少しの違いで印象は変わりますし、人間は相手の印象によって行動が変化します。

美しい女性に対して男性がデレデレするように、美しい男性に女性はメロメロになるのは当たり前です。

当然外見が整っている人の方が話は聞いてもらいやすいです。

しかし、ここでいう外見は容姿が良い悪いではなく、清潔感があり、身だしなみがきちんとしている、姿勢が良いなどのある程度基本的でみんなに共通する事の話です。

意識して改善できる事ができないようでは結果が出せなくて当然です。

心配な人は一度友達や知人にお願いしてどういう印象を持たれるか指摘してもらうと良いでしょう。

第三者を味方にする

次にご紹介する飛び込み営業を成功させるコツは第三者を味方にするということです。

これがどういうことかと言いますと、例えば物事を決済することができる決裁者は法人であれば会社の社長、個人であれば男性である父親である場合が多いです。

焦っている営業マンほど決裁者に話を聞いてもらいたいと思い、自分の要求を通そうとして決裁者を出してください、という事を要求してしまいがちです。

しかし、十分信頼関係も築けていないうちからこんな要望をすれば、一般社員や母親は不機嫌になって当たり前です。

いきなりやってきて礼儀も知らないのかと怒られて当然の事です。

しかし、ここでいかに一般社員や受付、そして母親を味方につける事が出来るかで話が変わってきます。

例えば、社員から導入した方が良いとしつこく言われた社長がサービスを導入してくれるかもしれませんし、母親が進めてくれたおかげで父親が決断をしてくれるケースなどはたくさんあります。

身近にいる信頼してくれる人が進めてくれるという、いいかなという心理が働いて決断してくれやすくなります。

だからこそ第三者を味方につければ結果が出しやすいという事です。

約束を心がける

次にご紹介する飛び込み営業を成功させるコツは約束を心がけるという事です。

約束を心がけるということは例えば飛び込み営業を何度か行っていくうちに、約束を取り付けるところまで話が進める事ができたとします。

その場合、必ず約束をしてくれた時間の最低でも30分前までには到着するように気を付ける必要があります。

30分は早すぎると思う方がいるかもしれませんがむしろ30分程度考えておかなければいけません。

なぜならば何が起こるかわからないからです。

ちょっとしたトラブルがあった時を仮定してみるとそのトラブルが30分以内で治るかどうかと言う事は全くもって分かりませんよね。

ちょっとトラブルがあったから遅れましたと言い訳をしたとしても待たされた方としては、相手がお願いしたから約束をしたのに、約束を守らないなんて不誠実な人間なんだなと判断してしまいます。

なので、約束をしたのであれば、かならず何があっても守る事が大切です。

なので、30分前には到着、その前後には他の仕事を入れないという事が求められる対応です。

外見は清潔に

次にご紹介する飛び込み営業を成功させるコツは外見を清潔にするということです。

これは先ほどから何度かお伝えしていますが外見が清潔になっている人となっていない人とでは対応は差がうまれます。

あまり思いたくはないですが、事実として人間は相手の見た目によって対応を変えています。

良い人そうだなと思える人間の話は聞きますし、悪そうな人間の話は聞かないように、清潔ではない人間の話は聞きたいと思えないからです。

外見を清潔にすることは話を聞いてもらったり、誠実さを伝えるための手段だと思い、身だしなみに気を付けるようにしてください。

断られるのが当たり前と考える

次にご紹介する飛び込み営業を成功させるコツは断れるのが当たり前だと考えることです。

飛び込み営業が難しい仕事だと言われている理由の一つとして、先ほどご紹介した成約率の難易度の高さが挙げられます。

そもそも飛び込みで訪問するということは人によっては失礼だと考えるかと思いますので時には罵倒されることもあります。

なので、最初から断られるのが当たり前、話を聞いてもらえるのは確率は低いという事を認識した上で行動する必要があります。

そうする事で相手に対して怒りを感じたり、気持ちが落差が付くような事を防いでモチベーションが低下する事を防ぐ事にも繋がりますので、気を付けてください。

飛び込み営業を成功させるために工夫しよう!(まとめ)

今回は飛び込み営業を成功させるためのコツについてご紹介していきました。

営業活動の中でも一番難しいと言われている飛び込み営業は多大なるストレスを感じたり、なかなか結果が出せずに、努力が報われない仕事だと言われています。

しかしながら、悪い方向に考えていても意味はありません。

常に前向きな気持ちであきらめずに行動する事が大切です。

営業の仕事に携わっているのであれば、今回ご紹介した内容で出来ていないと自分で感じる事があれば必死で習得するようにしてください。

そして、身に着けていただければ違った未来が待っているはずです。

このコツを身に着ければ少なくとも人間として高いレベルの営業力を身に着けることが出来るはずです。

それは絶対にいつかあなたの力になりますので、損はないという事を理解し、自分のものにするように努力してください。