営業マンという人間のイメージは、人それぞれ思い当たる人のことを思い浮かべることでしょう。

不意に夕方の忙しい時に、家の外壁の塗り替えを承りますとか、新聞の購読を勧めに来たりとか、留守にならない時間帯を狙って訪問して切るのも営業マンです。

うまく断って帰ってもらった後に、こんなに戸別に訪ねて回ってどれくらいの契約が取れるんだろうと考えてしまいます。

10軒に1件くらいかな?いやもっと確率は少なくて、100軒回ってやっと1件くらいかなと、余計なことを考えたりします。

それと不思議なことに、きっぱりと断ると同時に今回契約すると実はこんなメリットがあるのですと勧誘を続けてきます。

それもきっぱりと断ると、「そうですか!お忙しいところ失礼しました」とあっさりと引きかえしてしまうのです。

もっと食らいついてきて帰らずに居座るのかなと思ったのですが、案外さっぱりしているのです。

それに、相手の様子を見ていると、一回目に断った時にはガッカリした感じでしたが、二回目に断った時にはちょっと笑顔を見せながら残念そうな顔をしています。

そして、次の家に向かって歩いて行きます。

もちろん彼にしてみれば想定内のことであったと思いますが、断られ続けることは精神的にもストレスが溜まっているだろうと同情さえしてしまいます。

ある人の見解では、このように同情してもらうことで契約が取りやすくなるそうです。

同情されるのも、営業マンの仕事なのでしょうか。

営業マンを極めよう!

初めに営業マンとはどのような職業なのか考えてみます。

営業というからには、何かしらの商品を販売する仕事なのでしょう。

具体的には、その人の会社で作った商品を顧客に買ってもらうことです。

その時には、その商品の説明をしたリ、値段の交渉をしたリ、納期を決めたり、難しい商品であれば取引の契約書を作ったりするのが仕事なのでしょう。

顧客が自ら商品を探しに来ることもありますが、大抵は営業マンが顧客を順番に訪ねて商品を売り込むはずです。

営業マンがいないと商品は思うように売れないので、会社の売上が伸びないのです。

会社が売上を伸ばして儲けるためには、営業マンの働きが大切なのです。

ところで、最初に営業マンとはどのような職業なのかと問いかけましたが、上にかいたような仕事をする人と思っていませんか?それだけでは営業マンの本質を理解していないのです。

というのも、上に書いた行動は、ひとつの営業の手段であって最終の目的ではないからです。

つまり、営業マンの最終の目的は、お客様(顧客)に満足を提供することなのです。

もちろん、満足させるだけでなく、自社の利益も確保する必要があるのは当然です。

その目的を達成することにより、お客様(顧客)も満足して会社も利益を上げることができるのです。

使っている商品の在庫が少なくなった、今使っている機械が老朽化して壊れそうなので新しいものに交換したい、もっと効率の良い装置に替えたい、などといろいろと問題があって解決したいという欲求があるからです。

この欲求にキチンと応えて売ることができれば、相手にとっては良い営業マンとなるのです。

単に、口がうまくて買わされてしまい、欲求が満たされなかったと気付くと、今後の注文は来なくなってしまうのです。

このように、お客様(顧客)の欲求を満たしているかどうかが営業マンの評価になるのです。

1. 営業マンは会社の宝


営業マンの活躍で、会社の売り上げや利益が確保されるのです。

その意味では、営業マンは会社の宝でもあります。

それと、単に会社の売上を増やすだけではなく、お客様(顧客)を絶え間なく訪問することで会社の顔にもなるのです。

営業マンの考え方や行動は、会社の考え方や方針を表しているのです。

営業マンの態度や行動を見ていると、その会社の雰囲気も伝わって来るのです。

業績が良くて発展している会社の営業マンは、顔がイキイキしていて声も大きく自信たっぷりに見えます。

そんな雰囲気で営業に来ると、ツイツイ余分に購入してしまいそうです。

逆に、何か落ち込んでいて迷いがあるような雰囲気の営業マンが訪ねて来た時には、注文しようと思っていたが、つい先延ばししてしまいそうになるのです。

このように、本人の雰囲気が会社の現状を表していると言えます。

2. 営業マンの成績によって社運が決まる

営業マンの仕事は、商品を売ってお客様の欲求を満たして満足してもらうことが本来の目的と書きましたが、むろんそれだけでは不十分です。

お客様が満足するのは当面の間のことで、永久的に満足することにはならないからです。

しかも、同じ商品をいつまでも買ってくれるという保証はありません。

購入する方の事情も、刻々と変化していくのです。

それによって、必要なもの、つまり欲求するものの中身も変化してくるからです。

近い将来までは、現在の営業マンの成績によって社運が決まってきます。

しかし、遠い将来の会社の業績に影響を及ぼすのは、これからお客様はどのような方向を目指して進んで行くのか、またその時のお客様の欲求はどのようなものかを知っておく必要があるのです。

それを探ることができるのは、実は営業マンなのです。

お客様の事情を聞き出して、これから欲求が出て来る商品の予想を立てるのです。

この情報をいち早く自社の幹部や社長に報告して、その信憑性を会社として確認するのです。

この行動も、会社の社運を決めるような大事な仕事なのです。

営業マンが身に付けておくべき7個のスキル

まずは、営業マンが売上を増やすための大事なスキルについて考えてみます。

1. 話術


営業をする上でまず必要なことは、話をすることです。

初めて会う人でも慣れ親しんだお客さんでも、まずは挨拶から始まってご贔屓にしていただいていることへのお礼を申し上げて、それから本題に入るのです。

簡単な交渉なら、近況報告などを織り交ぜながら、和気あいあいに進めることもできますが、複雑な事情があればそう簡単には話しが進みません。

そんな難しい交渉でも、話術が得意な人は自分のペースに持って行って話をまとめることもできるのです。

では、話術が上手な営業マンと下手な営業マンはどこが違うのでしょうか?それは、お客さんに寄り添って考えて、お客さんを自分の考える方向にうまく誘導できるかどうかによって別れるようです。

話術が上手い営業マンは、お客様の気持ちを理解して、それに寄り添うように誘導できる技量を持っているのです。

それが営業マンの話術なのです。

では、もう少し細かく考えてみます。

1. 人を惹きつける話術がないと営業は難しい

人を惹きつけるには、どうすれば良いのでしょうか。

小さな子供達と滑り台に登っている場面を想像してみてください。

滑るのに慣れている子もいれば、初めてで怖がっている子供もいます。

この怖がっている子供は、あなたが初めて営業に訪問して出会った人なのです。

この人は、あなたのことはもちろん、売り込みに来た商品のことも詳しく知りません。

つまり、およそのことは分かっているけれども、不安な気持ちで一杯なのです。

滑り台の上に立つ子供に、「滑る時は気持ちがいいよ!」とか「誰もが滑っているよ」とか「心配はいらないからさあ滑って!」と言っても、初めてのことなので怖くて足が震えるのです。

こんな時には、最初は子供を後から抱きかかえるようにして一緒に滑ってみると、子供も安心するのです。

このように、営業マンも「みんな買ってくれていますよ!」とか「じゃあ1個だけでも買ってみてくださいよ!」などと背中を押しても、相手は足を踏ん張って固まるだけなのです。

あなたは、あなたの考えを強引に押し付けているのです。

それよりも、お客様に寄り添って一歩づつ進めて行けば、安心してついてきてくれるのです。

こんな人を安心させて惹きつける話術がないと営業は難しいのです。

2. 記憶力

営業マンの大事なことは、お客様との約束を忘れないことです。

小さなことでもキチッと覚えておいて、それをしっかりと実行すると信頼が厚くなるのです。

大事なお客様の連絡先や記念日など、頭に叩き込んでおくのです。

いざという時に、すぐに対応できるからです。

1. お客様の情報を忘れたら失礼

仕事とは直接関係なかっても、あなたの窓口になってくれる人の情報は重要なのです。

その人の出身地や趣味、家族構成、大好きなペットのことなど、日常の会話でさりげなく聞いて覚えておくのです。

何かの記念日にプレゼントするというようなたいそうなことではなくても、仕事の話しが終わった後で、休日のペットとの散歩の様子とか趣味の話題とかを出して会話を楽しめば、より親しくなって仕事の情報ももらえるかも知れません。

2. お客さんの話を後日も覚えていると好感度大

今すぐではないけれども、後日に必要なものを教えてくれました。

そのことをさっそく手帳に書いて記憶していたので、後日にそのことを提案しました。

すると、お客様も実はそのことを忘れていたので大変喜んで頂き、好感度が上がったようです。

3. コミュニケーション能力

お客様とのコミュニケーションはとても大切です。

お客様の要望にすぐに対応することができるからです。

【コミュニケーション能力については、こちらの記事もチェック!】

4. フットワークの軽さ

電話やメールだけでは、細かいところがうまく伝わらないし、複雑な事情が重なっていると、簡単には結論を出せないことがあるものです。

そんな時には、出かけて行って直接話をする方が早いことがあります。

1. 呼ばれてすぐ行くと重宝され信頼される

困っている時には、たとえ社外の人でも助けてほしいものです。

まして、営業で時々出かけているお客様が困っている時などは、放ってはおけません。

成績の良い営業マンなら、声を掛けられるとすぐに飛んで行きます。

尻が軽い営業マンは、とても重宝されて信頼されるのです。

2. 一生懸命さが伝わる

お客様に呼ばれたときにすぐに出かけることは、すぐに対応してくれると思うため、信頼が高くなります。

その営業マンの一生懸命さが伝わる場面です。

5. 常に改善しようとする力

単に注文を取るだけなら、営業マンでなくても営業部署の事務員でもできるのです。

お客様に電話を入れて、「今お使いいただいている商品がもうすぐ在庫が無くなると思いまして、お電話をさし上げました」と聞けば良いだけのことです。

営業が忙しくなる年末やお盆の時期には、訪問ができなくなったりするので、事務員が代行することもあるのです。

ところが、単なる商品の補充だけの仕事以外にも、お客様の生産効率を改善したり、お客様の販売力を向上させたりするお手伝いも行うもです。

こんな時には、同じルーチンワークでは対応できなくなってくるのです。

そこで、商品の仕組みや性能、特徴についての勉強も必要で、仕事の知識は常に改善する必要が生じるのです。

営業方法も改善していくのです。

1. ポジティブさは大事

仕事を見つめ直す時には、困難な事態に遭遇することもあります。

ああ、もうダメかな?とネガティブにならずに、きっとして見せる!できるはずだ!というポジティブさは必要です。

2. 変化しない人は成長がない

営業だけではありませんが、人間は常に新しい知識を吸収し、新しいことにチャレンジする気持ちが大事です。

世の中の変化に対応できない人は成長できなくて、置いて行かれるのです。

6. 情報収集力

とても大事な仕事が、もうひとつあります。

それは、営業をしながらお客様を通して新しい情報を収集することです。

ライバル企業の動向やら新商品の情報、自社商品との比較など、とても大切な仕事です。

将来の会社の存続にも影響するからです。

1. 自分のためにもお客様のためにも情報は命

新しい情報は、今後の商品の販売を増やすため、あるいは新規の商品を開発していく上からも、貴重なものです。

ライバルに先駆けて新情報を掴むことは、自分のためにも、またお客様のためにも、将来売り上げを確保するために重要なことです。

2. 利益につながる有益な情報を仕入れよう

同業他社よりも先に、お客様が満足する商品を開発した方が勝ちです。

先発した企業には、大きな利益を獲得することができるからです。

十分な利益と販売数量を確保できるからです。

そのためにも、利益に繋がるような有益な情報は、他社に先駆けて奪い取るのです。

7. 適切な言葉遣い

大人の常識のある営業マンであるべきです。

つまり、言葉に責任を持って、嘘をつかず信頼される言葉遣いができることが基本です。

1. 語彙が無いと子供っぽく信頼されない

商品に関する専門的な言葉は必須ですが、それ以外にも基本的な会話の慣用句などは覚えておくべきです。

小学生のような、頼りない会話しかできないと、営業マンは失格です。

良い営業マンとは?

会社にとって良い営業マンとは、計画通りの売上数量と利益をキチット達成できる人間です。

安売りをして売り上げを増やしても、赤字になれば営業しない方がましです。

また、厄介なトラブルを抱えたり、それにより大きな返品や損害賠償が発生すれば、なおさら赤字は増えてしまうのです。

1. 利益を上げられる

会社では、当期の販売数量と利益計画を作成しています。

それは、個人の営業マンに割り振られているはずです。

その計画に従って日頃の営業活動を行い、最終的には目標の利益、または目標以上の利益を上げれば、優秀な営業マンと言えます。

2. この人から買いたいと思わせられる

売り上げを増やすためには、多くの顧客から注文を頂かなくてはなりません。

同じような汎用の商品では、各社ともそれぞれ似たり寄ったりで、決定的な差は見られないことが多いのです。

そこで、受注を増やすためによくやる手法は、特別な値引きです。

これは、お互いが値引合戦し合うと、利益が出ないので共倒れしてしまう危険があります。

だから、決定的に差ができるような値引きはすることができません。

そんな時に、日頃からお客様に寄り添って、欲求に応えるべく丁寧に対応していると、人間的な信頼と親近感が生まれてきて、少し高くても買いたいと思ってくれるようになるのです。

そんな営業マンの信頼性が、受注に影響することもあるのです。

3. 失敗してもめげない

何か新しいことにチャレンジして失敗することはあります。

チャレンジしなければ、失敗も少ないでしょう。

しかし、世の中の変化についていくには、営業マンもチャレンジが必要です。

少しぐらい失敗しても、頑張るのです。

上司は、そこのところはよく理解しているはずです。

4. 同じ失敗を繰り返さない

しかし、同じ失敗を繰り返すことは、言い訳できません。

営業マンだけではありませんが、間違いなく評価は下がってしまいます。

二回目に同じ失敗を繰り返して、万一会社に多大な損害を与えてしまうと、多分他部署に異動させられます。

5. ポジティブ

毎日の厳しい営業活動を支えるエネルギーは、やる気とポジティブな考えで乗り切る行動力です。

思い通りに進まなくても、きっと上手く行くというポジティブな考え方があなたを奮い立たせるのです。

後を向かずに、前を見て自信を持って進むのです。

6. 目標を達成できる

営業マンが最も期待されていることは、結果を残すことです。

営業マンの結果とは、自分の目標(売上目標と利益目標)をどちらも達成することです。

社会の変化や気候の異常で、売り上げに影響を及ぼすことが増えてきます。

それでも、確実に目標を達成することは、営業マンの誇りでもあるのです。

7. 感情をコントロールできる

お客様も、時には感情が昂り喧嘩腰になることもあるのです。

そんな時にも冷静になって相手をなだめて、お互いがうまく行くように話を持って行くのです。

感情がコントロールできなければ、会話が途絶えてしまうのです。

8. 人当たりが良い

会話をうまく進めて、お客様をうまく誘導できれば、仕事は順調に進みます。

そのためにも、まずは人当たりが良い性格であることが必要です。

初対面から、警戒されるようでは営業はできないのです。

良い営業マンを目指そう!

ここで言う良い営業マンとは、売上も利益も目標を達成することができる営業マンのことです。

お客様の欲求を掴んで、それに沿って商品をタイムリーに提供すること。

そして、お客様に満足してもらうことができる営業マンです。

そのために、具体的に何をするかです。

成績が良い営業マンの特徴とか、売れない営業マンの欠点など、具体的な事例は山ほどあります。

しかし、その事例だけを覚えていて実行すると、必ず売れるとは限らないのです。

お客様にどのように寄り添って、お手伝いをしてあげるかです。

口が上手いだけでもダメです。

口下手でも、成績が良い営業マンもいるのです。

売り込む商品の種類や特徴によっても違ってきます。

例えば、葬儀屋の営業では、派手な売込みはできません。

あくまでも控え目に接するのです。

根暗な性格の営業マンの方が、お客様の悲哀の感情に寄り添えるので、きちっと事務処理ができるのであれば、向いていると思います。

売るものによって、売り方は千差万別なのです。

最後に、良い営業マンが身につけておくべき7個のスキルを説明してきましたが、そのスキルをもとに、現実のお客様に寄り添うことができれば、良い営業マンに近づくはずです。

ご参考に活動してください。