ビジネスの場では、交渉を有利に進められる方が得をします。

いかに相手よりも自分の方が得をするかということに誰もが必死になりますので、交渉時には互いに腹の探り合いをしながら慎重に話を進めることでしょう。

交渉する側はどちらも自分が有利になろうとしますので、いかに上手く交渉を進められるかによって、結果は大きく変わってくるでしょう。

どんな交渉においても、常に自分が有利になるためにはどうすればいいのか、そのための方法やコツをご紹介します!

交渉を有利に進めるための8個のコツ

交渉の技術は、普段の日常会話の中でも磨くことができます。

例えば友達と出かける約束をする際に、普通ならお互いの家からちょうどいい距離のところで待ち合わせをするでしょう。

しかしそこで、あえて少しだけ自分の家から近い場所に待ち合わせ場所を決めておけば、自分は当日友達よりもゆっくり起きることができますし、また余裕を持って準備する時間も確保出来るでしょう。

これはとても簡単な交渉のやり方の一つです。

プライベートな付き合いの友達に対しては、自分の方が得をする方法を選ぶことで罪悪感を覚えるかもしれません。

しかし、ビジネスの場においては私情を挟むことなく、冷静に自分に有利に交渉を進める必要があります。

そのため、普段のこうした些細な交渉から、相手にそれと悟られないように自分が少しだけ有利に物事を進める癖をつけておくと、いざ大事な交渉の場面でもその経験が役に立つことも多いです。

この他にも、交渉で有利に進めるためのポイントがいくつかありますので、それをこれからご紹介していきます。

交渉が苦手な人や、相手に何でも遠慮してしまいがちな人は、ぜひ参考にして交渉術を磨いていきましょう。

1.プラス面を最後に言う

日常会話をする時には、いい話と悪い話があれば、大抵の人はいい話からしようとします。

そうすることで一旦相手の気分が上がりますので、悪い話をした後でも「まあ仕方ないか」と相手が納得しやすいからです。

また、ポジティブな性格の人も、まずはいい話からしようとします。

そして悪い話も、できればいい方向へと捉えながら話をすることでしょう。

しかし、ビジネスの場面や重要な交渉の場面においては、いい話、すなわちプラス面は話の最後に言うようにします。

大事な交渉時には、マイナスになる面は先に伝えておかなければ、せっかく決まった話もダメになってしまうことがよくあるからです。

例えばあなたがある商品を営業先でたくさん売り込むために、相手の会社と発注数の交渉をしたとします。

商品のメリットをある程度先に伝えておけば、相手の会社も「それならうちでたくさんもらおうかな。」と発注数に納得を示すでしょう。

しかし、いざ話が決まった時に「実はデメリットもいくつかありまして・・・」と商品の悪い部分を伝えたところ、相手側は「それなら話は別だ。」と先ほどの意見を変更して、再度発注数を検討し始めるでしょう。

このように交渉時にマイナス面を後で言ってしまうと、相手の気分は一気に落ちてしまいますし、また相手によっては「まんまと騙されるところだった。」とこちらに対する印象まで悪くしてしまうでしょう。

交渉では、最終的には損得が別れますが、交渉中はどちらも互いに対等に話を進めますし、また誠実さも求められます。

相手にデメリットだけを求める会社は当然上手くいきませんが、後になってマイナス面を伝えるような狡い真似をする人も、交渉では上手くいかないでしょう。

そのため、交渉でマイナス面があればまずはそれを相手にきちんと伝えます。

その上でマイナス面があっても相手を納得させられるように、プラス面も一生懸命に伝えることで、話の最後には好印象が残り、交渉が上手くいきやすくなります。

2.なるべく二択にしない

人は白か黒かと二択で求められると、その狭い選択肢の中から選ぼうととても慎重になります。

しかしそれでもその選択肢だけでは満足できない場合、その選択肢を選ぶこと自体を放棄してしまうこともあります。

例えばあなたがカバンを買いに行ったら、赤か白の二種類しか置いてありませんでした。

あなたが欲しいカバンの色は黒色です。

この場合、あなたは赤か白のどちらかを仕方なく選んで買いますか?

それとも、もっと自分の好みのカバンを探してそのお店で買うのをやめてしまいますか?

こだわりや意志が強い人は、もっと良い選択肢を求めようとするでしょう。

一方で、とくにこだわりがなければ「これでもいいや」と二択のカバンのどちらかを選んで購入するでしょう。

プライベートであれば、意志の弱い人や流されやすい人は二択から選びますが、ビジネスのように重要な交渉の場面では、二択しかなければなかなかそれに流されようとする人はいないでしょう。

こちらの会社が提示した案が二択しかなければ、相手側はもっといい案件を求めて別の会社と取引をしてしまうかもしれません。

そうなっては元も子もないため、交渉時の選択肢は、できるだけ二択にしないようにしましょう。

こちらの方が最初から立場が上であれば、「二択から選べ」という態度でも相手は渋々納得するでしょう。

しかし対等な立場なら、二択だけだと選ばれないことも多いのです。

複数の選択肢を用意する

選択肢はたくさんあるとどれがいいのか迷ってしまいますが、最低でも3つ以上は選択肢があれば、交渉する相手もその中から選びやすくなります。

あまりにたくさんの選択肢があると、相手は思わず「大丈夫かな・・?」と不安を感じてしまうこともありますので、選択肢は3~5程度で抑えておくといいでしょう。

それだけ複数の選択肢があれば、向こうは「自分に有利な条件で進められる」という心理になりやすいです。

また、こちらも選択肢を用意しておく場合には、できるだけどの選択肢も自分に有利になるようにしておくと、相手にどれを選ばれても気持ちに余裕を持って相手と交渉を進めることができるでしょう。

却下するという選択肢を消す

複数の選択肢を用意しておくと、自然と選択肢が却下されることはなくなります。

一択もしくは二択の場合には、「この中からしか選べない」というプレッシャーや不満が生まれてしまいますので、相手が気に入らなければ交渉そのものがなくなってしまう可能性もあります。

それよりも、予め余裕をもっていくつか選択肢を出しておくと、相手はその中から選ぼうという気になりますので、交渉自体がなくなるリスクは回避出来ますし、上手くやればこちらに有利な選択肢を選ばせることも可能でしょう。

3.一般論から本音を引き出す


普段の会話の中でも、自分の分からない話を相手がしていると、話半分で聞いてしまうことがよくありますよね。

そこで「それってどういうこと?」とこちらから相手に詳しく話を聞けば、互いに話の理解が深まるでしょうが、なかなかそこまでする人はいないでしょう。

しかし、相手の話が自分でも知っている内容だったり、よく分かっていることだったりすれば、最初からきちんと相手の話を聞こうという気持ちになりますし、相手と意見を交換することもできますよね。

そんな当たり前の会話の流れが、交渉で有利に立てるかどうかを決めることもあります。

一般論というのは、世間の誰もが当たり前に知っていて、かつ認めている論のことです。

例えば「公共の場では騒がない」「ごみのポイ捨てはしない」などのマナーも、広く一般論に当てはまっています。

これらは誰でも知っていることですので、「皆が知っているすなわちそれが正しいこと」だと認識されています。

このような一般論を用いながら交渉を進めることで、相手にも話がよく伝わりますので、そこから相手の本音を引き出して交渉を有利に進めていくこともできます。

こちらから言いにくいことを切り出す

言いにくいことや話し難いことは、誰もができれば自分からは口にしたくないと考えています。

その心理を逆手にとって、こちらから言いにくいことを切り出すことで、相手の共感や理解を得るやり方もあります。

例えば取引先の会社と交渉を兼ねて食事などの場で話をしている時に、互いに共通する話題であえてこちらからさりげなく愚痴を零してみます。

するともし相手も同じことを思っていたのなら、きっと「そうそう!」と食い気味に話に乗ってくることでしょう。

そうなれば会話のペースはこちらになりますので、上手く誘導して相手の本音を引き出して、それを交渉に用いることも可能でしょう。

もし軽く愚痴を零しても相手が食いついてこなければ、また別の内容でアプローチをしていく必要もありますので、垂らした糸に相手が食いつかなければ早々にその糸は引きあげましょう。

食いつかないのにいつまでも愚痴という名の糸を垂らし続けていると、逆に相手にこちらの本音を悟られてしまいますし、場合によっては印象が悪くなってしまい、交渉が決裂してしまうことも考えられます。

4.相手の土俵に上がらない


交渉では、相手の土俵に上がった方が不利になります。

相手の土俵に上がってしまうと、会話のペースや交渉の進め方などが、すべて相手に主導権を握られてしまいますので、こちらが有利になることは出来ないでしょう。

相手の土俵というのは、物理的な意味でも心理的な意味でも同様です。

もしもビジネスの交渉を行う場所が相手の会社だったなら、その時点でこちらは少し気圧されてしまいます。

見知らぬ場所、慣れない雰囲気の中で、堂々とした態度で相手に話を進められては、こちらは立ち上がって「いえ、これではこちらが不利です!」と意思を表明することも出来ず、小さく縮こまって相手のペースに飲み込まれてしまうでしょう。

場所だけでなく、精神的にも相手の土俵に上がってしまうといいように相手に話を進められてしまいます。

こちらが苦手な分野の話を相手が得意だった場合、ペラペラと話される内容についていけず、ただ「はい、そうですね」の繰り返しで気持ちの面でも相手に負けていると痛感することでしょう。

相手よりも自分の方が劣っている、負けている、劣勢だと感じると、大抵の場合そのまま不利な状態のままで話は進んでしまいます。

中には躍起になって相手よりも有利になろうとする人もいますが、全力を出し切れないためやる気が空回りして、結局はこちらが不利になってしまうことの方が多いです。

そのため、交渉時には決して相手の土俵に上がらず、反対に相手を自分のホームに引っ張り上げるような気持ちで臨みましょう。

集中できる場所を選ぶ

交渉を行う際には、できるだけ集中できる場所を選びましょう。

自分の会社に相手を呼べれば一番理想的ですが、それは相手が自分の会社の下請けや、親しい取引先の会社の場合くらいでしょう。

自分の会社で交渉を行うということは、相手を自分のホームへと呼びつけることになりますので、そこまでの関係性がない相手と交渉をする場合には、他の場所で話をするのが一般的でしょう。

また、相手の会社で交渉をする場合にもとても集中は出来ませんので、できればお互いのホームではない場所で交渉を行うのがいいでしょう。

喫茶店でも、どこかの会議室でも、集中できる場所であればどこでもいいでしょう。

ただしその集中できる場所が、自分はよく知っている場所であれば、精神的に相手よりも少し有利な状況で交渉を進めることができます。

条件提示は先に

交渉を進める上で、条件提示をする場合には先に行いましょう。

例えその条件が相手に却下されたとしても、こちらから先に条件を提示したという事実によって、少なからず強気になることができます。

また、その後の話を進める上でも、自信をもって話がしやすくなりますので、条件提示はぜひ先に行いましょう。

条件を提示する際には、必ず「では、この件の詳細ですが~」などと、これから条件を提示するという意思を思わせる一言があります。

相手にそのまま話をさせてしまうと、先に条件提示をされてしまいますので、「すみません、その前にこの項目について質問があるのですが・・」などと一旦話を中断させておき、その流れから「なるほど、分かりました。

それではこの場合の条件ですが・・・」とこちらから条件提示ができれば交渉の流れを自分に持ってこさせることもできます。

無理矢理話を中断させると相手は不審に感じますので、あくまでも自然な流れを装って話の腰を折るようにしましょう。

5.賛同を得る

交渉時には、自分だけがあからさまに得になるような進め方をすると、当然のように相手は嫌がります。

あなた自身も、もしも交渉相手から自分にばかり不利な要求をしてきたり、損をする進め方をされたりしたら嫌な気持ちになるでしょう。

相手もそれと同じですので、あからさまに損得が別れるような交渉のやり方は賢いとは言えません。

もしもこちらの方が明らかに立場が上なのであれば、多少無理を通すことも可能かもしれませんが、対等な関係での交渉ではできるだけ相手を納得させながら進めていく必要があります。

もちろん最終的にはこちらが多少得をするように交渉を進めていきますが、相手にもそれなりの得になる部分を提示すると、相手の賛同や納得を得やすくなるでしょう。

例えば2人で1つのものを、お金を出し合って購入する場合、安く浮かせたい方は自分が車を運転したことや、商品の情報を提供したことなどを引き合いに出して、多少なりとも自分の分の支払いを減らすことが出来るでしょう。

それを押し付けにならない程度に相手に伝えることで、相手も納得して少し多めにお金を出してくれることもあります。

個人間のやり取りでも、このようなちょっとした交渉はしばしば見られますので、それをビジネスでも活かすことは出来ます。

一方で、普段から交渉では自分が不利になることが多い人は、ビジネスのような場面でも交渉で不利になることが多いため、もう少し交渉術について学ぶ必要があるでしょう。

相手が同意しやすい簡単な要求から

交渉で相手の同意を得る際には、まずは同意しやすい簡単な要求からしていきましょう。

例えば相手の会社で何かをするのなら、そこへ向かう際の交通費や宿泊費用などを求めることができるでしょう。

また、相手が何か要求してきたのなら、すかさずそれと同等レベルの要求をこちらも求めると、相手は「要求し返される」ことに気づき、こちらに求めてくるレベルもそこまで上がることはないでしょう。

最初はたいしたことのない要求をして、少しずつそのレベルを引き上げていくことで、相手に拒絶をさせずに交渉を進めていくことも可能です。

簡単な要求でも、要求をし続けていくことで、段々とそれに相手が麻痺してくることもありますので、「大丈夫そうだな」と思ったら少し大きめの要求をしても良いでしょう。

ただしこちらが要求をし続ける場合には、必ず多少は相手にもメリットがあるようにしなければなりません。

ただ要求ばかりしていると、相手は当然不愉快になり拒絶します。

そのため、「これをしてくれたら、あなたにもメリットがありますよ」ということをきちんと相手にも提示しましょう。

6.難しい要求で断らせて、本題の要求を提案

交渉で何かを相手に要求する場合、小さな要求からしていく方法もありますが、時には無理難題をふっかけて断らせた上で、本題の要求をするというやり方もあります。

例えば合同で行うイベントなのに、「うちは企画と立案を行うから、費用はそっちで持ってくれ」と全額支払いを相手に要求したり、「当日場所を提供するから、内容は全てそっちで決めてくれ」とイベント内容を丸投げしたりと、「いくら何でも無理だろう」と思うような難しい要求を相手にすると、ほとんどの交渉相手がそれを拒絶するでしょう。

しかし拒絶させたその後で、自分が本当に要求したい本題に変えると、「さっきの要求よりはましだ」と相手は態度を軟化させて、要求を呑んでくれることがあります。

これは観光地の商店などでもよく見かける光景と同じです。

お土産の商品を、最初は高い額で提示しておいて、客が「高くて買えない」と諦めそうになったところで、「じゃあ仕方ない、特別に半額にするよ!」と金額を下げます。

すると客は「安くなって得をした!」と思い、半額の値段でその商品を購入するでしょう。

しかし実際には、店側は元々半額の値段か、もしくはもう少し高値で売りたいと考えていたため、損をするどころか希望通りの金額で商品が売れて得をします。

店は売上げになりますし、客も自分が得をしたと思っていますので、お互いにいい気分で交渉を終えることができるでしょう。

このように、ビジネスなどの交渉時にも、まずはわざと難しい要求で相手に断らせて、その上で本題を要求するというやり方が活用できます。

譲歩してもらったから応えなければという意識

最初に難しい要求をしておき、その後でその要求内容を下げることで、相手は「譲歩してもらった」と感じます。

すると何かをしてもらった分こちらもお返ししなくてはと思いますので、相手が下げた要求をそのまま呑むことが多いです。

人は自分がメリットになるものを与えられたり、嬉しいことをしてもらったりした時には、自分もそれに応えようという気持ちになります。

その心理を上手く利用して、難しい要求からの見せかけの譲歩をすることで、相手を気分良くさせながら自分も得をすることが出来るでしょう。

7.個人的な感情と切り離す

交渉をする際には、個人的な感情と切り離して行いましょう。

個人的な感情が入ってしまうと、純粋に会社の利益のために交渉をすることに支障が出てしまう場合があります。

例えばあなたが会社から「こちらに有利になるように交渉を進めてこい。」と言われて臨んだ交渉の場で、相手のお涙頂戴の話に心を動かされてしまって、相手の有利になるように交渉を進めてしまっては、会社には迷惑がかかってしまいます。

上司からは期待外れの存在だと評価されてしまうでしょう。

また、交渉相手が自分の知り合いで、過去に人間関係のトラブルがあった相手の場合にも、相手に対する嫌悪感や拒絶反応で冷静に交渉を進めることが出来ずに、穴だらけの内容になってしまうこともあります。

交渉は機械同士でなく、血の通った人間同士で行うからこそ互いに一進一退で、成果を出すことが出来ます。

しかしだからこそ、時には個人的な感情に左右されてしまって、交渉の結果が上手くいかないこともあるでしょう。

ビジネスのような重要な場面における交渉では、個人的な感情によって進めることは絶対NGです。

反対にどんなに憎い相手とも、交渉の場では笑顔でやり取りをし、かつ冷静に交渉を進めることができる人は交渉の一人前と言えるでしょう。

相手への感情を引きずってストレスにしない

交渉相手はいつだって気持ちのいい相手とは限りません。

相手によっては言葉に棘があったり、嫌味を言ってきたり、無理難題を言ってきたりと、こちらが不快になることもあるでしょう。

しかし、そうしたストレスを感じてしまえばしまうほど、冷静に交渉を進めることが出来なくなってしまいます。

ずる賢い交渉相手の場合、わざとこちらの神経を逆なでするようなことを言って冷静さを失くさせ、あれよあれよという間に向こうが有利に話を進めてしまうこともあります。

どんなタイプ、また立場の相手であっても、こちらが相手への感情を冷静に抑え込み、ストレスにしないように出来れば、問題なく交渉を進められるでしょう。

8.譲れない条件を明確に

交渉の場では、絶対に譲れない条件というものが互いに存在しています。

例えば「イベント会場は絶対に都心でなければダメだ」という相手もいれば、「会場の設営は派遣やバイトではなく社員にやらせて人件費を浮かせる」という相手もいるでしょう。

譲れない条件は交渉相手によって違っていますので、まずは互いにこれだけは譲れないという条件を明確にしておくべきでしょう。

最初に提示せず、後になって譲れないと文句をつけると、交渉は上手くいきません。

どんなことでも後回しよりは先にやった方がいいように、交渉の条件も譲れないところはしっかりと相手に提示しておきましょう。

また、もしも「絶対に譲れない」という条件がお互いに被ってしまった時には、基本的には一歩も引かずに強気で自分側の要求を求めましょう。

もしも押してしまえば勝ちという状況になるのなら、押さない方が損というものです。

押して押して押しまくり、それでもお互いにどうしても譲れずに結論が出ない場合には、仕方ありませんが条件を変更するしかないでしょう。

ただしもしも最大の条件を譲ったのであれば、それ以上にこちら側に得になるように他のことに関しての交渉は徹底的に有利に進めましょう。

最悪の条件をのまないように

最悪の条件というのは、こちらの条件をほとんど断られ、さらに相手に有利に交渉が進むことです。

交渉では基本的に、どちらかが得をしたら、多少は相手にも得が出来るように進めます。

しかし中には、一度要求が通れば、次々に自分が有利になる要求ばかりを求めてくる相手もいます。

そうした相手には一度舐められてしまったらお終いです。

次の交渉からは当たり前のように無茶な要求を求めてくるようになるでしょう。

そうならないためにも、そして最悪の条件にならないためにも、どうしても譲れないところを相手に譲るのなら、その2倍以上はこちらが得になるように新たな条件を提示します。

相手がそれをのめないというのなら、こちらも条件を譲るのは止めましょう。

また、互いの譲れない条件が被ってしまった場合は、互いにその条件は諦めてそれに近い別の条件を提案するという方法もあります。

これならばどちらかが有利になるということはありませんし、互いの妥協点を見つけることが出来るでしょう。

交渉を有利に進めやすい人の特徴

世の中にはたくさんの人がいますので、性格も十人十色です。

気が強い人がいれば弱い人もいますし、口が達者な人もいれば口下手な人もいるでしょう。

交渉という行為は、基本的には人とコミュニケーションをとるのが上手な人や、話し上手な人に向いています。

また、押しの強い人も交渉時には結果を出しやすいため、会社でも適材適所で交渉役に任命されることが多いでしょう。

そんな交渉上手な人に共通する特徴を以下に挙げていきます。

聞き上手

「話し上手は聞き上手」という言葉があります。

これは話が上手な人は聞くのも上手という意味ですが、実際には「聞き上手は話し上手」でしょう。

話をするのが上手でも、人の話を聞けない人は時に場の空気が読めない発言をしたり、自分の話ばかりをしたりします。

どれだけ話が上手くても、人の話を聞けない人は周りの人からは嫌がられてしまうでしょう。

一方で、話を聞くのが上手な人は、話す相手の言葉だけでなく、表情や声色などから相手の細かい感情を読み取ります。

そのため「この人は今こういう気持ちでいる」「この人はこう言ってほしいんだな」と相手の求めるものが理解出来ますので、必要に応じて相手に合わせて会話をすることが出来ます。

相手としても「自分の話をしっかり聞いてくれて、その上でこちらの求める言葉をくれる」のですから、話し相手のことを信用しやすくなるでしょう。

聞き上手な人は人の話を聞くのが上手なため話のも上手く、そういう人は交渉役としても最適でしょう。

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自信をもって発言が出来る

自分の意思や言葉に自信を持っている人は、どんな場所でも堂々と臆することなく発言することが出来ます。

自信に満ちた言葉には力が宿りますので、例え言葉に根拠となるものがなかったとしても、勢いに押されて「そうなのか」と納得したり、頷いたりすることは多いです。

相手を納得させたり説得させたりするためには、それなりの材料を用意して話をする必要がありますが、それらが例え不十分だとしても、それらしく相手に思わせることが出来ます。

実際には不利な立場なのに交渉術で有利な立場に逆転出来ることもあるでしょう。

「嘘も方便」というように、言い方によっては嘘だろうが根拠がなかろうが、相手を納得させてしまうことが出来るのです。

そんな言葉の力を持っている人も、交渉にはもってこいでしょう。

ウィンウィンが大前提

交渉を行う時、まずはウィンウィンが大前提だということをきちんと理解しておきましょう。

互いに得になるものがなければ、相手の条件をのもうとは思いませんし、今後も同じように交渉をしていきたいとは思いませんよね。

完全に互いにウィンウィンで得をする交渉が出来るのが一番ですが、もしもどちらかが損をしてしまうというのなら、出来るだけ交渉を有利に進めて自分が得になるように努めましょう。

しかしそこでも、相手にも少なからず得になるものを提示します。

そうすることで今後も良好な関係を築いていくことが出来るでしょう。