よく使われている交渉テクニックですね。
値切る時なんかには、よくまずは絶対に受け入れてもらえないだろう、という額を提示し、その後に徐々に下げていき、本来のこちらの目的を達成するという方法をよく取りますよね。
恋愛においても、恋人に何かをねだりたいとき、お願いしたいときなどにも、最初は断られることを承知の上で大胆なことをねだり、次に相手が「それくらいなら・・・」と思えるようなものをねだる、という手法で相手にこちらの要求を受け入れやすくさせるということを、意識的なのか無意識にしている恋愛上手な人たちがいるのです。
相手に自分の要求を飲みやすくさせることができる
この方法がどうして効果的なのかというと、まず相手が受け入れないとわかっている大きな要求をすることによって、相手は”断る”という選択をします。
この”断る”ということで、相手に譲歩してもらったという意識が生まれます。
そして、何度も断ることによって罪悪感が生まれるのです。
相手に譲歩してもらっている、という罪悪感は、次のお願いは聞いてあげようというより積極的な姿勢を持たせます。
それによって、次の要求を飲みやすくさせることができるのです。
もちろん、最初に要求する大きなこともリアルなもので現実的でなければ、相手からの不信感にしかなりませんから、自然な程度で大きな要求をする必要があります。
9.フットインザドアテクニック
先ほどの「ドアインザフェイス」と対照的な方法が「フットインザドアテクニック」です。
こちらもよくマーケティングで使われているテクニックですが、最初に小さな要求を積み重ねコミットを取っていき、その後に大きな要求をするという手法です。
「フットインザドアテクニック」とは、セールスマンが「ドアに足を入れることができれば、こちらの勝ち」という考えから来ている言葉です。
まずは、小さな要求をして相手が受け入れやすい状態を作ります。
小さなことから始めると、大きな要求も飲ませやすくなる、という心理学です。
相手に大きな要求を飲ませることができる
例えば、よく知らない人にお金を借りたいと思うとき「お金を貸してください」と言って貸してもらえると思いますか？
相手の警戒はマックスになるでしょう。
もし「すいません、今何時か教えてもらえますか？」と近づき、そのあとに「お金を貸してください」というのはどうでしょうか？
まだましですよね。
つまり、人は一度でも相手の要求を飲むと、次の要求ものみやすくなります。
というより、次の要求が断りにくくなるのです。
それで、大きなものを最初からどーんと要求するよりも、まずは小さなお願いから初めて、その後に本当の狙いを実現させていく、という方法なのです。
よく、ウインドーショッピングのつもりが店員さんから「何かお探しですか？」と聞かれ、その後「似合いそうなものをお持ちしました」と言われ、「試着しませんか？」となり、毛局試着した手前、買ってしまった・・・ということがありますね。
これも、まずはコミットを作り、徐々に相手が断れない、断る理由が見つからないというような状況を作るテクニックです。
10.ローボールテクニック
日本では、承諾先取要請法といわれているテクニックで、まず好条件を出し承諾を得ます。
その後に不利な条件を付けくわえる要請方法です。
まずはローボール、つまり取りやすい低い球を投げて、相手が食いついた後に不利な条件を出す、ということなので、ずるい方法ですよね。
相手に色んな要求をすることができる
でも、このテクニックはけっこう使われていて、相手が食いついてきそうな好条件を並べ、承諾を取り付けたら、今度はいろいろな要求をすることができるわけなんです。
言いにくいことは後で言うわけなので、相手は一度承諾してしまった以上、断る確率が低くなるのです。
このテクニックは、恋愛に関してはちょっと年齢をサバ読んだりして、まずは好感度を上げとくということにも応用されています。
11.希少性の原理
「希少性の原理」とは、人はその物が希少であればあるほど価値を高く感じます。
例として挙げるなら、キャビアとかフォアグラってすごく価値のあるものとされていますよね。
必ずしも、その食材がとにかくおいしいから価値があるということではなく、安くても同じようにおいしいものはあったとしても、キャビアやフォアグラは数が少なく、値段が高騰しているゆえに、簡単には口にすることができないので、価値が高く感じるのです。
相手の購買意欲をそそらせることができる
人は、数が少ないもの、今すぐに決断しなけばもう手に入らなそうな物を目の前にすると、気持ちが揺れてそれを手に入れなければ！と思います。