いつでも手に入るもの、簡単に手に入るものに対しては、本当にそれが今必要なのかということを考える余裕がありますが、今手に入れなければ次はないかも！となると簡単に買ってしまいます。
それで、「限定」という言葉に弱いわけです。
数の限定、キャンペーン期間の限定、特典の限定など、希少性の原理を使うと、購買意欲を高めることができます。
12.アッシュの同調理論
アメリカの心理学者アッシュが行った実験から生まれた「アッシュの同調理論」。
これは、大学生に基準となるカードに描かれた線と同じ長さの線のカードを3枚のカードの中から選んでもらいます。
事前に一人だけで回答したときは、１００％正解することができたのに、7人で実験にその中に5人サクラを仕込み、その5人に誤った回答をしてもらいます。
すると、なんと正解率は６８％にまで下がってしまったのです。
つまり、人は他人に同調してしまう傾向があります。
自分の目でちゃんと判断すれば正解は明確なはずなのに、集団の圧力のもとでは集団に流されてしまうわけです。
それもその人数が多ければ多いほど同調するようです。
相手を誘導することができる
それで、人は多数意見に同調したくなるので、相手を誘導したいなら、誘導したい考えや選択肢に対する同調者・賛同者を増やしておけばいいのです。
つまり、多数意見として提示するわけです。
2つの選択肢があった場合、「ほとんどの人がこちらを選びますよ」といったことを言われたり、自分の周りの人がみんな一方のほうが選んでいたなら、自分もそちらを選んだほうがいいのではないかと考えます。
13.イエス誘導法
「イエス誘導法」というのは、人間が「イエス（はい）」と言わざるを得ない質問をされ続けると、感じな質問に対しても「イエス（はい）」と言ってしまう、という心理です。
人は、一度「はい」と答えると、受け入れ態勢というものができます。
それで、一度受け入れ態勢ができていると肝心な質問に対しても「はい」といいやすいのです。
相手を同意させることができる
相手は普通なら「ん？」と考えるところも、「はい」といいやすい環境になっていると簡単に「はい」と言ってしまいます。
これは、セールスマンがまずは簡単に「そうですね」とか「はい」といえるような質問を相手に投げかけ、相手の受け入れ態勢が整ってから、肝心なセールスのお話をして「ハイ」を言わせるようなテクニックに応用されています。
さらに、恋愛においても告白をしたり、プロポーズをしたい場合、唐突に「付き合ってください」とか「結婚してください」というよりも、その前に相手が「イエス（はい）」といえるような質問をいっぱいしておいて、より簡単に「はい」が言える状態に整えておいたほうが成功率が上がるということです。
14.カリギュラ効果
「カリギュラ効果」とは、人は禁止される、ダメと言われることほどやってみたくなる、という心理現象です。
「絶対に見てはいけませんよ」と言われると見たくなる、という心理です。
子供の時からこのような傾向ってありますよね。
ダメと言われればいわれるほど、ついついそれが気になってやってみたくなる、ということです。
相手の興味をかりたたせることができる
このカリギュラ効果はＣＭとかテレビ、チラシは広告でよく使われているテクニックです。
テレビでも、モザイクをかけられていたり、「ぴー」という音で消されているところほど、見てみたくなる、そこに何があるのか知りたくなりますよね。
雑誌の袋とじもそうです。
さらに、よく広告などで「本気の人以外は買わないでください」というようなキャッチコピーをつけることもありますが、これも相手の興味を掻き立てるためのテクニックなのです。
15.サブリミナル効果
人は知覚できる意識と知覚しえない潜在意識の境界領域より下に刺激を与えることで得られる効果のことを「サブリミナル効果」と呼んでいます。
これは、映像の中でスローにしないと知覚できないほどの一瞬に、どの動画に全く関係のないメッセージやイメージを混ぜて、広告したり宣伝したりすることがありました。
実際、映画館でフィルムの中に「コーラを飲め」「ポップコーンを食べろ」という1コマだけのメッセージを繰り返し差しはさんだところ、コーラとポップコーンの売り上げが急上昇したということです。
無意識のうちに相手を洗脳することができる
人間の潜在意識に無意識のうちに刺激を与え、影響を与えるので、相手は無意識のうちに洗脳されていることがあります。
例えば、日本ではオウム真理教の元代表である麻原彰晃の顔が、何度もテレビの無関係な場面で挿入されていたことが問題になりました。