できる営業マンとは、ひとつは良い仕事を取ってくる人です。

そして、会社の売り上げに貢献できる人です。

そして、あの会社にはあんな優れた営業マンがいるから安心できると、クライアントから信頼される人です。

もちろん、社内でも腕の立つ営業マンと知られているはずです。

いわゆる、その会社のトップセールスマンなのです。

いろんな会社と仕事をしていると、その会社の何人かの営業マンと出会います。

そして一緒に仕事をしていると、「こいつは営業の才能があるな」とか「この人は切れ者だ」と感じることもあります。

直感的に、非常に優秀で才能あふれる営業マンと思えるからです。

メーカーの立場から言えば、単によく自社商品を売ってくる営業マンなのですが、モノをよく売ってくるというだけの能力だけではなくて、仕事に取り組む姿勢も違うようです。

でも、商売とは面白いもので、こんな話もありました。

ある会社が優良な顧客を増やそうと頑張っていた時です。

ある顧客がどうしても契約してくれないのです。

もう3年間もベテラン営業マンが訪問しているのですが、いっこうに契約する気配もないのです。

ある時に、そこの社長にアポイントを取ってベテランの営業マンが訪問する予定だったのですが、当日に事故を起こして入院する羽目になったのです。

やっとの思いで社長にアポを取ったので、こちらの都合で簡単にキャンセルすることができないのです。

営業マンも出払っていたので、残るは今年入社の新人しかいません。

彼は営業センスが無くて、来年は事務部門に異動する予定でした。

そこで、とりあえず代わりに訪問して、直接お詫びをする目的でした。

その新人が帰社すると、すぐに課長のところに行って報告したのです。

「あの会社が、契約してくれることになりました」と伝えると、営業所中が大騒ぎになって、なぜだ?との声が響いたのでした。

そこで、新人の話を聞くと、訪問してすぐにお詫びとともに新人なので上手く商談ができないことを正直に告げたのです。

そうすると「顔を見たらそんなことは直ぐにわかる」と言って、世間話を始めたのです。

すると、なんとその社長と小・中・高と同じ学校の卒業生で、新人の父親ともラグビーの部活で一緒にプレーしたことがあったそうです。

すると、「そうか懐かしいなあ、なら今回はお前とこと契約したるから、改めて仕入部長に挨拶に来い」とのことだったようです。

もちろん、どちらもしっかりとした企業なので、一言で契約ができたのですが、ある意味商売は人間と人間の繋がりも重要だったのです。

新人が訪問していなければ、契約は取れていなかったのですから。

こんな事例はきわめて珍しいケースですが、では本当にできる営業マンとはどのような人のことでしょうか。

できる営業マン!憧れる!

「できる営業マン」というイメージは、まずは結果を出すことができる営業マンのことです。

つまり、メーカーなら製品をたくさん販売して売り上げが常に高い人です。

しかも、しっかりと利益を確保して、会社に貢献できている人のことでしょう。

製品を値下げして多量に売っても、製造原価よりも安く売ってしまえば会社は大赤字になってしまうからです。

きちんと黒字になるように考えているのです。

このように、営業成績が良くて利益に貢献できている人ということは、誰でもわかります。

でも、できる営業マンは中身も違っているようです。

営業成績を上げるために、自分磨きにも力を入れているのです。

つまり、この会社は優秀なのでここに商品を納めたいと考えると、まずは新規の商談を持ち掛けます。

その時に、相手の会社にいきなり飛び込むのではなくて、相手のいわゆるキーマンと呼ばれる人にアプローチするのです。

相手の会社の情報を収集して、さらに先輩や恩師、協力会社の人たちにそのキーマンを紹介してもらうのです。

そしてアポを取ると、自己紹介や会社の紹介から、売り込みたい商品の内容を、要領よくプレゼンするのです。

プレゼン資料についても、簡潔に丁寧に、相手の会社のメリットについてもキチット説明するのです。

この時の話術やアピールの仕方などに優れたものがあるのです。

そして、しっかりと相手の心をつかんで契約にこぎつけるのです。

ここまでの流れが非常にスムーズで、何か質問されてもテキパキと答える姿も自信に満ち溢れて素晴らしいのです。

商談が終わって、相手側も満足した笑顔を見せると、この営業マンはできるな!と思えるのです。

できる営業マンの8個の特徴!こんな特徴がある人はできる人!

いくら商品のことを知っていて、それを残すことなく完璧に説明しても、売れるとは限りません。

売り込み先には、それなりの事情もあるし、担当者の好みも異なるからです。

つまり、相手の窓口の人の性格によっても、左右されることがあるからです。

言葉も態度も横柄な人が売り込みに来たら、いくらその商品が良くても、この人から購入しようとは思わないからです。

あまりにも自分勝手な営業マンなら、出入り禁止にもなってしまいます。

いわゆるコミュニケーションが大事なのです。

日本では、いまだに人間関係も重視されるようなのです。

また、この商品を購入しても、自社にメリットがあるかどうかも確定できません。

購入してから分かる場合が多いのです。

だから、そんな時にネガティブな考え方を持っていると、相手も「大丈夫かな?」などと不安の抱えてしまいます。

そうすると、新規には購入することはできません。

購入後のアフターフォローも心配になるのです。

明るい展望が見えない限り、新規採用はできないのです。

つまり、営業マンの性格や話術も大事なポイントとなるのです。

こんなことを考えていると、「できる営業マン」とはどのような特徴を持っているのでしょうか。

考えてみたいと思います。

1.積極的な行動が多い


「できる営業マン」は、人よりも積極的に行動します。

そして、何事にもとにかく素早いのです。

この人が「できる!」と直感する理由はいろいろとありますが、その一つは「早い(速い)」ということです。

面談を済ませて事務所に帰る途中に、もうお礼のメールが届きます。

また、何かの連絡や問い合わせをメールすると、すぐに返信してくるのです。

電車の中でPCを見ながら入力している人をよく見かけますが、そんな人も速い対応を心がけている人かも知れません。

メールアドレスを持っていない人には、すぐさまお礼のはがきを送るのです。

私の知っている人は、鞄に数枚の絵はがきを入れていて、面談後の帰りの駅の構内でお礼のはがきを書いて投函する人がいました。

翌日には、相手にお礼のはがきが届くのです。

相手は感激するものです。

さらに、何かに関しての対応も素早くて、すぐに積極的に行動してくれることも「できる営業マン」なのです。

例えば、工場で機械の不具合があって工場の生産が止まった時など、即座に駆けつけて問題点を確認し、積極的な行動で問題解決をしてくれるような場合には、「あいつはできる」と評価されるのです。

問題解決に当たり、逃げずに積極的に行動してくれるのです。

考えるより行動派タイプ

「石橋を叩いて渡る」ということわざがあります。

頑丈な石の橋でも、途中で壊れないかと心配して叩いて感触を確認してから渡るという慎重な人のことです。

さらには、石橋を叩いても渡らない人もいるようです。

何事もネガティブに考えてしまう性格の人は、慎重すぎて臆病になってしまっているのです。

「石橋を叩いて」というところは、「慎重に確認して」と置き換えると分かりやすいのですが、仕事をするにも、新しいことにチャレンジするにも、その前に慎重に考える性格の人の行動パターンです。

しかし、慎重に考えるのはいいのですが、時間が必要です。

もしも良いテーマであれば、ぼやぼやしていると誰かに横取りされてしまうこともあるからです。

後になって後悔してしまうのです。

ところが、「できる営業マン」なら、考えるより行動してしまいます。

立ち止まって考えるのは大事なことですが、悩みすぎることは時間の無駄だと知っているのです。

そして、もしも上手くいかなかった場合でも、その原因を分析して解決するパワーを持っているのです。

できるだけ失敗しないように、経験と直感を活かして、考えるより行動することができるのです。

それが「できる営業マン」なのです。

2.失敗をしても挫けない

「できる営業マン」も、時には間違った行動や判断をすることもあります。

横から見ていると、堂々としているので失敗しているとは思わないのです。

しかし、本人は「しまった、ミスった」と思っているのです。

実は、激しく後悔しているのです。

ミスをして困難にぶつかってしまっても、そこでネガティブな気持ちにはならないのです。

これまでにも、幾度となくそんな難しい場面に遭遇してきたからです。

いつもチャレンジしている人にとっては、一瞬辛いと感じますが、その辛さの中でもそれを乗り越えるエネルギーを持っているのです。

むしろ、そんな困難な出来事に立ち向かうことが、やりがいがあって楽しく感じているようなのです。

失敗しても挫けることはないのです。

前向きな姿勢

失敗をして「悔しい」と思うことはあるはずです。

この時に、悔しさを紛らわせて楽しくふるまうことは、前向きな姿勢ではありません。

単にやせ我慢をしているだけのことです。

「できる営業マン」は、こんなやせ我慢はしません。

どうするかというと、「次は失敗しないように頑張ろう」と思うのです。

失敗は、「単に運が悪かっただけ、次は上手くいくかも」なんて軽々に考えはしないのです。

失敗の原因やその対策をしっかりと見直して、次は同じ失敗はしないぞと準備することです。

この姿勢が前向きな姿勢というのです。

失敗が恥ずかしくて、ヘラヘラしながら大丈夫と口先だけで答えるのではありません。

3.明るい

できる営業マンは話し上手で性格も明るく、顧客にも人気のある人だと思われますが、単に明るいだけでは契約は取れません。

初めて訪問した時には、明るい雰囲気でコミュニケーションを図ることが大事ですが、笑顔が明るいだけではダメなのです。

仕事に関して知識があることはもちろんですが、話をしっかり聞いてもらうことが必要です。

そのために、できる営業マンはクライアントと接している間は、どんな時でも明るく振る舞うことは必須なのです。

たとえ、自分に対する意見が厳しくても、しっかりとその意見を聞いてあげて、それにたいする善後策を提供するのです。

明るい未来を提案するのです。

いつまでも、相手の味方であることをアピールするのです。

それによって、またこれからも気軽に相談したり意見を言うことができる関係を作っておくのです。

できる営業マンとは、明るい雰囲気と環境をうまく作ることができます。

4.親しみやすい


できる営業マンは、クライアントとの信頼関係も必要です。

信頼があると、「あの人なら大丈夫、あの営業マンに相談してみよう」などと逆指名を受けることもあるからです。

些細なことでも親身になって相談に乗ってくれるし、小さな約束事もしっかりと守ってくれるのです。

話し方も丁寧で親しみやすいのです。

このことによって、そのできる営業マンに気軽に依頼することになってしまいます。

依頼したことが小さなことだと思っていても、できる営業マンは様々な世界を経験しているので、大きな成果に結びつく一つの要因かもしれないと見抜くこともあるのです。

意外なところから大きなチャンスが訪れることもあるのです。

だから、できる営業マンは、クライアントのみんなに親しみやすい性格なのです。

営業をする上では武器にもなる

親しみやすいという性格は、いろんな情報を手に入れるチャンスが多いということでもあります。

相手から、貴重な情報や出来事を持ち込んできてくれるのですから。

逆に、いつも厳しい顔をして営業をしている人は、なかなか声をかけづらくて距離を置かれます。

本当に必要な時にのみ声をかけられるのです。

それでも、仕事がしっかりできるのであれば問題はないのですが、どうしても簡単な問い合わせは控えてしまうのです。

その分、できる営業マンとは差がついてしまうようです。

5.相手の気持ちになって考えられる

コミュニケーションもそうですが、何かの商品を売り込む時には、その場の雰囲気をつかみ相手のきもちになって考えられるかどうかです。

ビジネスの場合なら、今の相手企業の期待していることは何なのか。

その期待に応えるためには、どんなものが必要なのか、そしてそれはいつごろまでに達成しなければいけないか、などいろいろと戦法にも条件があるはずです。

例えば、掃除機が壊れたので買い換えたいとご近所のお宅から電話があったとします。

普通の営業マンなら、すぐに扇風機のカタログを持って行きますが、できる営業マンは準備段階から違っています。

あの家庭は高齢者夫婦のお宅だと分かるので、吸引力が強い大型の掃除機は重くて扱いずらいのです。

高度な機能は必要なく、軽量で簡単に操作ができるタイプが必要なはずです。

また、年金生活者なので安価なものを期待しているはずです。

しかも、ご主人は定年まで三菱電機に勤めていたことも知っているので、三菱製にこだわるはずです。

それを考慮して、安価で軽量、操作が簡単で三菱電機製を選択して2点持参するのです。

すると、実際に動かしてみてから、軽量で使いやすいし三菱製だとご主人が気に入ったのです。

その時に、おもむろに用意していた見積書に、値引き額も提示して見せるのです。

ここまでしっかり提案されると、ご主人は即座に購入を決定したのです。

できる営業マンは、相手の気持ちになって考えられるのです。

二度手間をかけないように、段取りができるのです。

時間を無駄にしないのです。

6.話し上手

国会の答弁をニュース番組で見る時がありますが、この議員は話し上手だなと思う人もいます。

逆に、この人は何を言いたいのかよくわからないという議員もいます。

また、何かの問題を起こして釈明をするときに、よくカタカナ(つまりは英語のこと)で説明することもあります。

これじゃあ、テレビを見ている爺さんや婆さんは、全くチンプンカンプンだろうと思う時もあります。

わざとカタカナ言葉でごまかしているようにも思えます。

そんな言葉を聞いていると、こちらも気分が悪くなるのです。

自分は博学で偉いんだと、自分を誇示しているように思えます。

ビジネスの世界でこんな説明の仕方をすると、話もまとまりません。

「あいつは何考えているんだ!」と突き放されてしまうのです。

できる営業マンは、誰にでもわかるように物事を説明できるのです。

難しい専門用語が出てくれば、その時に必ず説明します。

相手が理解していないと感じると、分かりやすいたとえ話で聞き手を納得させるのです。

相手が納得してうなずいていることを確認しながら、次に進むのです。

話が複雑な場合には、途中でいったん区切って、ここまでの話を理解できたかと尋ねるのです。

言葉は簡単だけれども話の内容が複雑な場合も、疑問点があればいつでも質問してくれと言っておきます。

話し上手とは、相手に理解させることが上手なことです。

相手が興味を持つような話し方

相手にとって予想外のこともあります。

「そういうことだったのか!」などと膝を叩くこともあります。

すると、そのほかにも何かあるのでは、知らないことも聞けるのではと期待してしまいます。

身を乗り出して、こちらの話を聞くようになります。

相手はしっかりと目を見開いて、こちらを見ているのです。

このような態度を取るということは、相手が興味を持っているということです。

「何か期待できそうだ」「自社にとって有益なことではないか」と将来に期待が持てるような、興味を持つような話し方が得意なのです。

7.聞き上手

何かを売り込みたいときには、相手の状況を知っておくことが大事です。

ただ、自分たちの得意なものを相手の前に並べて、「これはこういう特徴がある。

どうだいいだろう」などと自画自賛することも多いようです。

しかし、相手側にもいろいろと事情もあるし考え方もあるはずです。

だから、このような一方通行ではなく、相手の意見もしっかりと聞くことも大事なのです。

できる営業マンは、クライアントとのヒアリングに力を入れて、とても聞き上手でもあるのです。

相手の意見に寄り添うことができるのです。

8.相手に寄り添うことができる

一度相手の立場にも立ってみることです。

すると、今は何が問題で、一番困っていることはこれだと分かってくるのです。

もちろん、相手も簡単には内部事情を後悔することはありません。

秘密は守るはずです。

しかし、およその状況は理解できるはずです。

「たぶん、今はこんなところに関心あるはずだ」と推測するのです。

すると、次はこんなことを提案してみようと勘が働くはずです。

その勘が上手く当たると、提案はバッチリとハマってしまいます。

すっかり相手に寄り添うことができたのです。

このように、上手く予想を立てることができるように、普段からの対話やコミュニケーションが重要なのです。

できる営業マンになるためには?7個の秘訣と考え方!

営業の仕事がしたいのなら、誰もが「できる営業マン」になりたいと思うはずです。

さっそうと出かけて行って、きっちり仕事を取ってくる。

そして売上計画をキチット達成するのです。

多少の問題が発生しても、それらをクリアーする能力にも長けているのです。

職場でも明るくて、みんなのことにも気を使っているようです。

うまくコミュニケーションも取ることができるので、みんなをまとめて引っ張っていくリーダーとしても期待されます。

このように、社内でもそして社外でも一目置かれるようなできる営業マンになるためには、どのようにしたら良いのでしょうか?できる営業マンの秘訣について考えてみました。

1.ネガティブに考えない

仕事ができる営業マンというのは、考え方が共通しているようにも見えます。

それは、ポジティブ思考なのです。

いくらできる営業マンといえども、失敗したリ間違えてしまうこともあるのです。

でも、ここからができる営業マンとできない営業マンとの違いが出てくるのです。

できない営業マンは、失敗するとすぐに落ち込んでしまい、がっかりしてしまいます。

そのことが頭にこびりついて一時も離れないのです。

失敗をどのようにカバーすればよいのか、なかなか考えがまとまらないようです。

自信を失って、次の行動もすぐにはできないようです。

これではできる営業マンにはなれません。

できる営業マンは、仕事には失敗や間違いはつきもので、そんな時にはどうすればよいかもシミュレーションできているのです。

この失敗はどのように考えて、どうすれば次に活かせるかをポジティブに考えているのです。

決してネガティブには考えないのです。

ネガティブに考えると、周りの雰囲気も暗くなりますし、みんなのやる気もなくなってしまうのです。

失敗はあるものと考える

できる営業マンは、失敗はあるものと考えているからです。

そして、その失敗は次のステップに進むための登竜門とも考えているようです。

そういう予期せぬような失敗があることと、またそれを乗り越えていこうという前向きな意志ができるのエネルギーなのです。

ある意味では、その失敗によって闘志を奮い立たせているのです。

過去のことではなく今をどうするかを考える

できる営業マンは、過ぎ去った過去のことは、良いことであろうと悪いことであろうと、それをいつまでも考えていることはありません。

それよりも、その経験を活かして次にできることを熟考しているのです。

目標よりももっと遠くに目をやって、先を読んでいるのです。

そのために、クライアントに対して今できること、今何が最も大事なのかを判断しているのです。

そして、仕事達成のためのシミュレーションをしています。

過去のことではなく今をどうするかを考えるのです。

2.同じことを繰り返さない

仕事でも運動でも、同じ失敗を繰り返すことがよくあります。

同じように失敗した時に、「くっそ!なんで失敗ばかりして、なんて情けないんだ!」と後悔するのです。

そして、「今回はちょっと運が悪かったみたい。

今度は運も変わるかも!」なんて楽天的に考える人も多いようです。

契約が取れなかったことを、「クライアントの考え方がおかしい」「自分の説明は十分通用したはずだ」「あそこは、簡単には契約が取れないからなあ」などと、失敗の原因を他のものや他人のせいにするのです。

できる営業マンはそんな考え方はしません。

失敗した原因を見つけて、その原因から効果的な解決法を見つけるのです。

同じ失敗を繰り返さないという強い信念から、やり方を根本的に改善しているのです。

どういう事で失敗をしたのかメモを取る

何回も失敗を繰り返す人の反省の言葉は、「反省しています。

今度は気をつけます」という言い方です。

何を反省しているかは分かりませんが、一応そう言って反省して次回につなげるのです。

できる営業マンは、具体的な失敗の原因をメモって整理し、次はそれをもとに実行するのです。

その時のリスクも計算しておいて、同じ失敗は繰り返さないように最大限努力するのです。

この繰り返しを行うことで、きっちりと成果を出すことができるのです。

3.相手が何を求めているのかを予測する

勝負に勝つためには、相手の手の内をしっかりと掴んでおくことです。

相手の弱点(つまりは困っていることや悩んでいることなど)を知っておけば、それの対応策を持って交渉すると勝ち目があるのです。

その時の、相手が何を求めているかを知るためには、日頃の何気ない会話で推測するのです。

ある程度、クライアントが求めていそうなことを頭に描いておいて、それに関する誘導質問をしたり、相手がリラックスしている時に突っ込んで聞くのです。

相手がつい本音を漏らした時が大事なのです。

それをしっかりと覚えておいて、帰ってから具体的な提案を作るのです。

いかに、相手の求めていることをしっかりと掴むかが、できる営業マンの能力なのです。

できる営業マンは、あらゆる場面を想定して、今後のことを正確に予測することが重要なのです。

4.しつこさを無くす

恋愛でもそうですが、あまりに強引に詰め寄ることはNGです。

そのしつこさに、相手もへきへきしてしまいます。

逆効果なのです。

話が膠着状態になったら、時には相手を突き放すような行動も有効なのです。

「業界では最高の商品だと思っているのですが、貴社に会わないようでしたら、ちょっと考えさせてください」などと言って、いったん引き取って帰ります。

すると、相手もすんなりと引き下がったことに不安を覚えて、再度問い合わせが来ることもあります。

時には、しつこさも無くすのです。

しつこい勧誘などはNG!

自分はしたくないと思っていることを、誰かにしつこく勧誘されると苛立ってきますよね。

これと同じで、いったん今日は聞きたくないと思ってしまうと、そこを無理に追いかけてしつこく勧誘することはNGなのです。

タイミングとやり方を改めて考えるのです。

5.コミュニケーションを取る

優しい雰囲気で相手と上手くコミュニケーションを取ることは、とても大事なことです。

今回限りだけでなく、これからも会話を続けることになるのです。

長い目で見て、今のコミュニケーションを大事にして、良好な関係を築いて置くことです。

相手のことを考えながら発言をする

コミュニケーションが良好だということは、お互いに気心も分かっていて信頼しているからです。

だから、仕事のこともプライベートなことも、相手のことを充分に考慮して会話をすることになります。

相手が嫌がっていることやタブーになっていることなど、あえて持ち出して話すことなど必要がないのです。

常に、相手のことを考えながら発言をすることです。

6.忍耐力をつける

「七転び八起き」ということわざがあります。

転んでも転んでも、最後には起き上がるという意味です。

失敗を繰り返しても、辛抱強く頑張って、最後には大きな契約を取ってくるのができる営業マンなのです。

もちろん、同じ失敗を繰り返すという意味ではなくて、いろいろと考えて行動しても、失敗は起こるものです。

絶対に成功してやるという強い気持ちと忍耐強さは、できる営業マンの必須の条件なのです。

最初は誰もが失敗をしていた

最初は誰でも、失敗は経験するものです。

問題は、そのあとです。

失敗の原因を明確に自覚して、次に対応する気力なのです。

最初は誰もが失敗をしていたのです。

成長をすることには時間をかける

できる営業マンは、失敗をそのままにしておきません。

そこから必ず得るものがあるはずです。

それは、長い目で見た時の成長するための糧になるのです。

そして、忍耐強く時間をかけて成長させるのです。

いつしか、大きな成功を引き寄せることができるのです。

7.自分だけの売りを見つける

できる営業マンは、自分の長所や欠点をしっかりと自覚しています。

他の営業マンと比べて、得意なこと優れていることを分かっているのです。

プレゼンが得意な営業マンは、いかに相手にプレゼンの時間を取ってもらうかがポイントなのです。

いろんな準備をして、その場所に向かうのです。

相手が期待していること、こちらに望んでいることなど、クライアントの潜在ニーズを引き出してプレゼンを準備するのです。

自分の成功のパターンを知っているのです。

自分だけの売りを持っているといえます。

できる営業マンになって貢献をしよう!

会社である程度の営業のキャリアを積んでくれば、できる営業マンになって会社に貢献したいと思うものです。

すると、社内でも自然に評判も良くなって、公私ともに充実した生活ができるからです。

できる営業マンというのは、やはり社内外での人間関係の構築がポイントです。

みんなとも分け隔てなくコミュニケーションがスムーズにできなければいけません。

相手の気持ちを思いやりながら、自分の主張を通すのです。

そして、クライアントの信頼を得ながら売り上げを伸ばすのです。

そして、しっかりと利益を確保して会社に貢献するのです。

相手から信頼されるためには、小さな約束もしっかりと守り、時間の管理も正確に行うのです。

身だしなみにも注意をして、明るい雰囲気づくりを心がけるのです。

決してネガティブな気持ちにならずに、前を向いてみんなを引っ張って行ってください。

ここまでに書いてきたことを守れば、あなたもできる営業マンになれるはずです。